Você já reparou que alguns emails fazem exatamente o que você queria que eles fizessem? Como, fazer as pessoas clicarem em um link ou até comprarem um produto?

E alguns e-mails simplesmente não são convertidos?

Você já se perguntou por que isso é assim? Por que algumas histórias vendem e outras morrem rapidamente?

A resposta é: gatilhos mentais.

Se você quer aprender mais não pode deixar de ler o famoso livro do Robert Cialdini: Influence: The Psychology of Persuasion. Versão em Português é As armas da persuasão.

 

O que são gatilhos mentais e qual relação com a Psicologia?

Os profissionais de marketing podem empregar várias técnicas para levar as pessoas a agirem – design chamativo, Copy cativante, endosso de celebridade etc. Mas nada é mais eficaz do que os gatilhos mentais (psicológicos).

Os gatilhos psicológicos são os motivadores psicológicos comuns, preconceitos cognitivos e padrões de comportamento que levam as pessoas à ação.

Completamente fora de nossa consciência, nossos cérebros avaliam novos estímulos em nossos ambientes e determinam nossa resposta emocional e física em um instante próximo.

Tudo é governado pela amígdala, um aglomerado de núcleos em forma de amêndoa na porção frontal do lobo temporal.

Nossos mecanismos de resposta rápida formam um sistema chamado inconsciente adaptativo.

Em seu livro ” Blink ” , Malcolm Gladwell descreveu como “… um computador gigante que processa rápida e silenciosamente muitos dados de que precisamos para continuar funcionando como seres humanos”.

95% de nossas decisões de compra ocorrem em nossas mentes subconscientes, por isso é fundamental que nossas mensagens de marketing provoquem uma reação positiva.

Mesmo que o produto ou serviço que estamos vendendo não seja uma compra por “impulso”, existem dezenas de pontos de contato com o cliente ao longo da jornada do comprador que são diretamente influenciados por esses julgamentos emocionais rápidos.

Se você quer que alguém envie seu endereço de e-mail ou não, atenda a uma chamada de vendas ou inicie um teste, tudo isso pode ser influenciado pelo uso hábil de gatilhos psicológicos.

Abaixo os gatilhos psicológicos essenciais para suas campanhas de marketing e vendas:

 

1. Autoridade

A autoridade consiste em mostrar para o seu público que você é especialista em um determinado assunto.

As pessoas tendem a confiar muito mais no que especialistas dizem do que pessoas que elas não vejam como bons em determinado assunto. Você confiaria mais em uma dica de saúde de um médico ou de uma pessoa desconhecida que você nunca ouviu falar antes?

Você já reparou que é muito mais fácil você obter novos seguidores nas Mídias Sociais quando você já possui uma determinada quantidade de seguidores do que quando você possui um perfil que acabou de criar?

Isso ocorre porque o número de seguidores representa um tipo de autoridade.

Assim como o número de seguidores, existem uma série de outras formas de demonstrar autoridade, podendo ser através de títulos, prêmios, conquistas e outros elementos que mostrem para as pessoas o quanto você ou sua empresa é boa.

Você pode (e deve) usar gatilhos mentais nos seus negócios online.  Porque esses pequenos atalhos  psicológicos estão por trás de todas as vendas e muitas decisões de negócios.  O estabelecimento da autoridade pode ser feito de várias maneiras diferentes:

• Você pode mencionar um cliente de alto perfil
• Você pode mencionar que realizou uma palestra em alguma conferência famosa, que já ensinou milhares de outras.
• Mas você também pode estabelecer autoridade através do conteúdo ou conhecimento que você fornece. Isso é simplesmente parte de sua jornada de blog.

 

2. Novidade

Quem não gosta de uma novidade, não é verdade?

As pessoas gostam de descobrir coisas que jamais imaginavam. Elas se sentem empoderadas por descobrir segredos que ninguém sabe.

É por isso que Copys que utilizam a palavra “Descubra” é tão impactante para as pessoas. Existem ainda outras formas de explorar o gatilho da novidade, como o uso das palavras “segredos”, “que ninguém te contou” e outras do gênero.

Repare como a seguinte Copy deve chamar muito atenção de pessoas praticantes de corridas: “Descubra o segredo que corredores profissionais nunca te contaram”.

Fica muito interessante este tipo de título e atrai muito a atenção das pessoas.

 

3. Reciprocidade

A regra afirma que, se fizermos um favor a outra pessoa, ela se sentirá obrigada a devolvê-lo.

Este é o princípio que rege o Gatilho da Reciprocidade, dar para receber.

Em outras palavras: favor de um favor. Há uma forte pressão social para se alinhar.

Curiosamente, um pequeno favor inicial pode levar a um favor de retorno muito maior.

Como usá-lo no marketing on-line: ofereça gratuitamente a seus assinantes ou possíveis clientes em potencial.

Você pode ativar a Reciprocidade oferecendo materiais gratuitos como conteúdos, vídeos, relatórios e outras.

Ofereça-o como um presente. Isso fará com que seu público se sinta confortável dando a você dinheiro para seu produto, assinando sua lista ou retornando um favor da maneira que desejar (por exemplo, comentar em uma página, compartilhar com amigos etc.).

Você prefere comprar de uma empresa que sempre te ajuda de alguma maneira ou de uma empresa que acabou de conhecer?

É obvio que a primeira tem muito mais chances de vender para você.

 

4. Confiança

A confiança é um dos gatilhos mais poderosos quando se trata de vender. Se as pessoas não confiam em você, elas não compram de você. É simples assim.

Novamente, você pode criar confiança ativamente, sempre fornecendo bom conteúdo e bons conselhos. A confiança leva tempo para ser construída – mas cuidado, ela pode ser destruída por um capricho.

Sua lista de e-mails e seu boletim informativo são uma excelente oportunidade para você construir confiança. Um contato único geralmente tem dificuldade em obter confiança, mas um relacionamento de longo prazo pode criar confiança ao longo do tempo.

Talvez a confiança não seja o gatilho mental de maior conversão – mas a falta dela certamente fará com que você perca uma grande quantidade de dinheiro.

 

5. Comunidade

As pessoas gostam de se encaixar. Em uma sociedade em que todo mundo veste branco, a maioria das pessoas também quer usar branco. Se todos os seus vizinhos têm um quintal limpo, você quer ser o único com uma vista frontal coberta de vegetação e sujeira?

Nas vendas, esse gatilho mental é frequentemente desempenhado pelo cartão “milhares de pessoas já encontraram seu futuro melhor através do nosso produto”. Mas você também pode construir uma comunidade real e lucrar com isso. Por exemplo, muitos profissionais de marketing usam grupos do Facebook ou até mesmo os comentários em seus posts para criar uma comunidade.

Uma das maneiras mais poderosas de aumentar sua influência (e número de seguidores) no Instagram é fazer parte de comunidades e participar de conversas.

 

6. Curiosidade

A curiosidade é uma das mais poderosas de todas as emoções humanas. É incrível o quão longe as pessoas vão para satisfazer sua curiosidade depois que ela é despertada.

Estamos constantemente tentando entender o nosso mundo, e nos esforçamos bastante para reunir informações suficientes para formar uma conclusão satisfatória.

Em 2011, a Patagonia publicou um anúncio de página inteira no New York Times durante a semana Black Friday, com o título “Don’t Buy This Jacket”.

O resultado? As vendas aumentaram 30%.

Como usá-la:

Surpresa e prazer. Sempre se esforce para fazer o inesperado e recompense as pessoas por cederem à sua curiosidade. Mesmo algo pequeno, como uma animação engraçada em seu site ou aplicativo, pode ser um prêmio suficiente para prender a atenção das pessoas.

Equilíbrio é a chave. Para criar mensagens sociais e títulos de blog dignos de cliques, resista ao desejo de dizer muito ou pouco. Ter conhecimento parcial leva as pessoas a preencher as lacunas de informação. Poucas informações não geram interesse suficiente, ao passo que o excesso torna a busca mais desnecessária.

 

7. Antecipação

A antecipação é um gatilho mental que também influencia e apoia a decisão de compra.

Suponho que os exemplos perfeitos de “antecipação” envolvam o Natal, férias e até certos aniversários ou comemorações de aniversário.

Agora supondo que você esteja a 50 dias de sair de férias. É natural da maioria das pessoas que comecem a fazer a contagem regressiva para chegar este momento tão esperado do ano.

Contar os dias até uma determinada data sempre foi emocionante. Especialmente quando o “prêmio” no final da contagem regressiva envolve um período maravilhoso de descanso, ou uma viagem à Disney World ou ingressos para o seu artista favorito.

A emoção acelera aos níveis máximos à medida que o tempo se aproxima.

A antecipação é um gatilho mental legítimo. Frequentemente, a alegria de antecipar um evento supera a diversão do próprio evento. (Posso dizer honestamente que isso não acontecerá quando se trata de viajar.

De fato, o oposto costuma ser a norma. Você espera uma experiência fantástica e, graças a pequenos “toques” ao longo do caminho, suas memórias provam ser mais do que você jamais poderia imaginar.)

Os veículos de imprensa, especialmente as emissoras de TV, exploram a antecipação de uma forma muito intensa.

A começar por propagandas do jogo de futebol que vai ter na próxima quarta-feira, dos filmes que serão exibidos na programação, da próxima novela que começa na semana seguinte e assim por diante.

Usar isso na comunicação com seu público pode ser muito benéfico para sua empresa.

 

8. Prova Social

Cunhado pelo pesquisador Robert Cialdini em seu livro As armas da persuasão, o princípio da Prova Social descreve a tendência das pessoas de olhar para as ações de outras pessoas para obter permissão psicológica para tentar algo novo.

Segundo a pesquisa da Nielson, 83% dos consumidores em 60 países dizem confiar na prova social sobre qualquer outra forma de publicidade.

A Prova Social é usada por profissionais de marketing e empresas de várias maneiras diferentes:

• Peça aos clientes que se pareçam mais com a multidão: é mais provável que as pessoas sigam as normas sociais , especialmente quando conhecem ou se relacionam com o grupo. Descreva os comportamentos desejados como comuns e valorizados na comunidade. Faça com que eles sintam que “todo mundo está fazendo isso, exceto você”.
• Permita que os clientes confiem na multidão: Uma das maneiras mais importantes de impulsionar seus negócios com a Prova Social é através de análises e depoimentos de produtos. Segundo a pesquisa da Mintel, mais de 70% das pessoas pedem opiniões a outros antes de fazer uma compra. Quanto mais jovem o consumidor, mais eles buscam opiniões. Um percentual impressionante de 81% das pessoas de 18 a 34 anos procura opiniões e depoimentos antes de comprar um produto.
• Encontre um especialista para recomendar seu produto: Quando especialistas sugerem um produto, é mais provável que os clientes acreditem que ele funcionará. Obter a recomendação de um especialista cria confiança e valida você como um negócio legítimo em seu campo.

 

9. Polêmica

Você se lembra dos limões falantes da Pepsi?

Eles fizeram muito sucesso em campanhas da Pepsi Twist, nos anos de 2005 e 2006.

Após mais de 15 anos, a Pepsi resgatou estes personagens em uma nova campanha criada pelo seu Marketing.

O posicionamento da Pepsi Twist, ganhou na nova campanha uma nova cara, e trouxe como posicionamento:

Se o mundo tá chato, dê um Twist.

O lance é que os limõezinhos da zoeira fazem críticas ao que é politicamente correto e isso gerou bastante polêmica.

Não sabemos qual era o resultado que a Pepsi tinha planejado, mas isso fez com que a marca ficasse na boca do povo de novo.

Não há nada melhor que isso, certo?

Hoje, tempos depois, ainda estamos usando como exemplo esta campanha de Marketing para exemplificar sobre o uso da polêmica no marketing…

Polêmica é a prática de causar disputas e provocar controvérsias em nos mais diversos tipos de campanhas.

Ao longo dos séculos, ela tem sido utilizada na religião, na filosofia, na política, na arte, na literatura etc.

Boa parte da imprensa utiliza a polêmica em seus noticiários para atrair a atenção dos leitores.

E o marketing e a publicidade também se valem dela.

Isso ocorre porque polêmica normalmente leva à briga, discórdia, treta, o que costuma ser muito bom para o engajamento.

O gatilho mental da polêmica, é normalmente utilizado para a criação de ganchos e conteúdos atrativos.

Em uma ação de Marketing da Webtrends, criamos uma Landing Page para atrair pessoas que estavam interessadas em um serviço de Criação de Sites.

Depois de alterarmos a Copy da LP para inserir o Gatilho Mental da Polêmica, nossa conversão na página aumentou em 47%.

 

10. Escassez

A possibilidade da perda iminente (Escassez) é capaz de gerar sentimentos / emoções muito fortes no seu público-alvo.

Isso gera um interesse consideravelmente maior nas pessoas, fazendo com que elas se interessem muito mais por um produto ou serviço.

Este sem dúvidas é um dos gatilhos mentais mais usados por profissionais de Marketing Digital em lançamento de produtos.

A limitação de impulsiona o comportamento das pessoas.

Frases como “Vagas Limitadas”, “Apenas 50 cupons” são extremamente comuns.

Um exemplo prático:

Note na frase em vermelho na imagem acima. A Amazon há bastante tempo adotou esta política de apontar a quantidade do produto disponível em estoque.

No início o Marketing da Amazon tinha sérias restrições quanto a esta prática, mas logo foram convencidos de sua importância pelos resultados que causaram.

Não tenha dúvidas que isso aumentou e muito a conversão da loja.

Responda sinceramente: Se você tivesse interessado neste produto e visse esta mensagem não iria garantir o seu o mais rápido possível?

É assim que funciona Escassez.

 

11. Controvérsia

A controvérsia é um gatilho poderoso, mas você pode pensar duas vezes antes de usá-lo.

O melhor conteúdo que obtém o maior número de compartilhamentos e atenção geralmente é aquele que assume um ponto de vista controverso.

Nem todo mundo vai concordar. Alguns vão odiar sua opinião, mas todo mundo está falando sobre isso e apaixonado por isso.

A controvérsia pode afastar os compradores em potencial, mas também pode atrair alguns compradores. É uma tarefa difícil usar a controvérsia como gatilho.

 

12. Simpatia

Sinta-se agradável e as pessoas vão gostar de fazer negócios com você. Nós gostamos muito de gastar dinheiro com pessoas de quem gostamos – e odiamos ter que preencher um cheque para pessoas de quem não gostamos. Também preferimos as pessoas de quem gostamos, se precisarmos de ajuda.

Uma maneira de se tornar agradável é mostrar quem você é. Você não é um negócio sem rosto, você é uma pessoa. Às vezes, até uma imagem amigável pode torná-lo mais agradável e ajudar a aumentar as conversões.

 

13. Consistência

No que se refere à psicologia da venda, o princípio do comprometimento e consistência diz que as pessoas se esforçam ao máximo para parecer consistentes em suas palavras e ações, mesmo na medida em que fazem coisas que são basicamente irracionais.

É por isso que se você está tentando fazer uma mudança em sua vida (perda de peso, por exemplo), pode ser muito útil compartilhar seu objetivo.

Depois de se comprometer publicamente, você terá muito mais incentivo para manter o fim da barganha.

Como empresário ou profissional de marketing, se você consegue entender a psicologia da compra e fazer com que os clientes se comprometam com sua marca – como se inscrever no boletim informativo por e-mail, é mais provável que acabem comprando de você.

E se você puder realmente adquirir produtos em suas mãos, mesmo se não houver compromisso oficial de comprá-los, suas chances aumentam ainda mais.

 

14. Gatilhos Mentais Negativos: Indecisão

Da mesma forma que existem os gatilhos que podem ajudar, existem os gatilhos mentais negativos para sua estratégia de Marketing e Vendas.

Você sabia que muitas opções podem funcionar contra conversões?

Se tiver tantos fatores que o cliente possa escolher, ele adiará a decisão de compra até ter tempo de considerar todos os fatores.

E, no final, muitas vezes não compra porque não tem a sensação de poder fazer todas as escolhas que são oferecidas.

É por isso que, em muitos casos, o vendedor faz a escolha para você: eles criam uma forma para facilitar sua escolha.

Você provavelmente já viu: Um aplicativo onde você pode escolher entre apenas 3 versões diferentes e sua decisão é fácil, porque você se encaixa apenas em uma categoria.

O agrupamento é um meio de tirar a dificuldade da escolha de seus clientes e proporcionar a eles a sensação de que eles obtêm a melhor especificação do produto – onde muitas opções os deixam com uma grande variedade de incertezas.

Recomendamos que nunca utilize Gatilhos Mentais negativos.

 

15. Urgência

O Gatilho Psicológico da urgência está muito relacionado com o da Escassez, porém neste caso a limitação não é a quantidade do produto e sim o tempo da oferta.

Este tipo de gatilho é muito comum ser utilizado por grandes empresas varejistas ou ainda em lançamentos de produtos e cursos.

Consiste em explorar o medo de perder uma condição, oferta ou ainda um produto imperdível.

Sempre limitando o tempo para aquisição. A Black Friday talvez seja o maior exemplo de Urgência. Se a pessoa não comprar naquela data, provavelmente nunca mais conseguirá na mesma condição.

É um dos gatilhos que mais funcionam.

 

Frases com Gatilhos Mentais para vendas

Os gatilhos mentais para vendas nada mais são do que estas estratégias aplicadas nas ações de Marketing e Vendas. E quanto mais eles são aplicados de maneira adequada, maiores as chances e serem bem-sucedidas.

Recentemente publicamos um artigo sobre Headlines Poderosas e outro sobre Psicologia de Vendas na qual você deveria ler para impulsionar as vendas de sua empresa.

 

Conclusão sobre o uso de gatilhos mentais

Você provavelmente esta na lista de emails de empresas, leia o próximo conteúdo de vendas com gatilhos mentais. Você pode se surpreender com a quantidade de gatilhos provavelmente usados ​​em todos os e-mails de vendas que você nem reparava.

Note especialmente naqueles que parecem mais atrativos.

E é isso que você também deve fazer. Você pode facilmente multiplicar suas chances de conversão e receitas ajustando um pouco seus e-mails de vendas e incorporando alguns dos gatilhos mentais.

E tome sempre cuidado com os Gatilhos mentais negativos, que podem ter efeito contrário.