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Psicologia de Vendas: Como usar Gatilhos que persuadem pessoas a comprar

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A psicologia das vendas é uma arma secreta – mas a maioria das pessoas falha em usá-la. Neste artigo você vai aprender como explorar esta poderosa arma para alavancar vendas e suas estratégias de Marketing.

A arte de explorar a persuasão é um dos principais fundamentos do Neuromarketing, que explora a forma como as pessoas pensam e como tomam decisões.

Abordaremos 10 estratégias psicológicas que você pode usar em sua empresa hoje para aumentar as vendas e as conversões.

 

As vendas nada têm a ver com números – mas tudo a ver com psicologia.

Compreensivelmente, nem todo mundo percebe isso.

Mas por estar nós por lidarmos com Marketing de Performance e Diferenciação, sabemos que os números de vendas aumentaram apenas quando aplicamos vigorosamente a psicologia por trás da “venda” em todos os projetos.

Depois de anos aprendendo, investindo e aplicando as estratégias que validamos com o mercado e empresas reais, identificamos os 10 principais truques psicológicos que TODOS os profissionais de marketing, vendas e empresários precisam ter para aumentar exponencialmente suas vendas e negócios …

São estratégias totalmente baseadas em Gatilhos Mentais e outros fatores que influenciam no comportamento humano, principalmente em tomada de decisões.

Curioso para descobrir o que são?

(A propósito, você logo perceberá por que perguntei isso quando você vê o gatilho nº 3)

Eu aposto que você é!

Então, sem mais delongas, vamos direto para o gatilho nº 1, que é…

 

Gatilho nº 1: crie inveja com as opiniões dos clientes

As análises de clientes ajudam a criar inveja em seus possíveis clientes.

Já ouviu o ditado “acompanhar os Joneses?” Refere-se à ideia de que, se virmos nossos vizinhos: ou seja, a família Jones, comprar um carro melhor ou mais novo que o nosso – que nos faça sentir ciúmes, inveja e nos faça querer comprar um carro ainda melhor.

E é isso que os depoimentos positivos aos produtos fazem: vemos outras pessoas se beneficiando e gostando desse produto, e isso nos faz querer obter o mesmo benefício em nossas vidas.

Portanto, crie uma política de obter estes comentários e opiniões de seus clientes e, principalmente, explore isso na comunicação de sua empresa em Mídias Sociais e no departamento de vendas.

 

Gatilho nº 2: use a curiosidade para gerar tráfego e engajamento

A curiosidade deve parecer uma coceira que você PRECISA coçar.

Em 2009, Colin Camerer, um Norte Americano, conduziu um experimento. Ele pegou 19 estudantes de graduação e os conectou a um scanner cerebral e, em seguida, fez 40 perguntas triviais.

Eles variaram de super fácil: “de que galáxia é a terra?” A resposta, é claro, é a Via Láctea, para mais difícil: “que instrumento foi inventado para soar como um canto humano?” A resposta é o violino.

Os alunos foram convidados a fazer três coisas.

1) Pense em silêncio sobre o que eles achavam que era a resposta.

2) Escreva como eles estavam confiantes em sua resposta

3) Marque em uma escala o quão curiosos eles estavam por saber a resposta correta.

Por fim, o estudo descobriu que a curiosidade é como uma curva em forma de u. Quando não sabemos nada sobre algo, não temos muita curiosidade.

Mas quando sabemos um pouco sobre algo, ficamos muito curiosos. Mas quanto mais sabemos além disso, menos curiosos nos tornamos.

Como você pode aplicar isso à sua empresa?

Mais uma vez, pense por exemplo em criar uma janela de pop-up com um cupom gire para ganhar e funciona como uma roleta de possíveis prêmios.

O cliente só sabe um pouco: que eles podem ganhar um cupom aleatório. Mas eles não sabem exatamente qual.

Essa curiosidade os leva a agir e se inscrever para que eles possam descobrir a resposta. Este é apenas um exemplo de estratégia, onde neste caso você pode usar a criatividade para explorar este comportamento humano.

 

Gatilho nº 3: use fotos para ajudar os clientes a visualizar

Você sabia que as fotos são o fator de conversão número um para saber se alguém compra ou não um produto em uma loja virtual e sites de anúncios?

Se os clientes podem se visualizar realmente usando um produto, é mais provável que comprem.

Por exemplo, este tapete de pilates aqui é um ótimo exemplo de produto com boas fotos. Você pode ver uma variedade de fotos de diferentes ângulos, mas mais importante: você pode ver outras pessoas usando.

 

Se você administra uma loja on-line, não inclua apenas as fotos básicas de um produto em um fundo branco.

gatilhos vendas

 

Em vez disso, procure fotos que o fornecedor forneceu mostrando em um contexto da vida real. E se o fornecedor não os possuir, considere comprar um produto de teste e tirar suas próprias fotos.

 

Gatilho nº 4: use fotos para criar emoções nos clientes

Semelhante ao gatilho nº 3, as emoções são essenciais para a tomada de decisão.

Mas, em vez de criar fotos para ajudar a visualizar como um produto funciona, as fotos também são importantes na criação de EMOÇÃO no cliente.

O profissional Antonio Damasio realizou um estudo. Ele levou um grupo de pessoas com problemas mentais ao sentir e experimentar emoções, mas que ainda podiam acessar as partes racionais e lógicas do cérebro.

Ele descobriu que eles lutavam para tomar decisões simples, como o que comer no jantar, porque não tinham noção de como se sentiam em relação às diferentes opções.

Em outras palavras – a falta de emoções leva à indiferença – e a falta de motivação para agir.

Embora as palavras possam criar emoções, as fotos são algumas das maneiras mais eficazes de fazer isso.

Um ótimo exemplo seria mostrar um casal descansando e se divertindo em uma rede, em vez de apenas mostrar a rede sozinha.

 

Gatilho nº 5: use a ancoragem de preços para elevar os preços

A ancoragem de preço é quando você coloca dois produtos com preços diferentes lado a lado e é mais eficaz quando há pelo menos três níveis de preço.

A maioria das pessoas escolhe o produto de preço médio. Parece barato em comparação com a opção cara, mas as pessoas assumem que é uma qualidade mais alta que a opção barata. É o compromisso confortável.

Se você estiver executando sua própria loja online verifique se você tem preços diferentes de acordo com a versão ou tamanho do produto.

Ou se você tem uma empresa de Prestação de Serviços, tente criar opções mais completas e menos completas dos seus serviços.

 

Gatilho nº 6: incluir imagens do produto com rostos humanos

Semelhante ao gatilho nº 5, esse gatilho usa humanos – principalmente o rosto – como uma maneira de aumentar as conversões de vendas.

O Medalia Art, um site que vende obras de arte, fez um teste. Eles costumavam mostrar fotos de suas pinturas à venda na página inicial.

Eles então trocaram essas fotos para mostrar fotos dos artistas. A taxa de cliques aumentou 95%.

Os humanos são atraídos para os rostos de outros humanos, ESPECIALMENTE para os olhos.

As pessoas são mais propensas a se envolver e clicar se você incluir rostos humanos. Também ajuda a criar confiança, então você deve aproveitar esse hack relativamente fácil para criar uma confiança de bônus essencialmente gratuita.

 

Gatilho 7: A dor é mais motivadora do que prazer

Acho que nada pode explicar melhor esse gatilho do que a Black Friday.

Várias pessoas acampam em frente às lojas DIAS antes do início da Black Friday.

As pessoas pulam nos bastidores para aproveitar uma oportunidade emocionante, não necessariamente porque desejam experimentar prazer – mas por causa do medo de perder a oportunidade.

As pessoas não querem experimentar a dor de perder grandes descontos e pechinchas ou precisam esperar um ano inteiro para que a Black Friday volte novamente. A dor é o fator mais forte do mundo para fazer alguém agir.

Veja este outro exemplo. A Disney é uma empresa que explora este tipo de ação. Se você tem proximidade, talvez já tenha visto este comercial de TV:

“Não perca a sua última chance de possuir a que iniciou tudo! Em 31 de agosto, a Branca de Neve de Walt Disney voltará ao Disney Vault. Pegue antes que acabe!”

A Disney está alavancando a dor como um fator motivador: a Disney faz com que os momentos em que estão disponíveis pareçam mais um evento.

As pessoas correm para comprar o filme antes que ele desapareça novamente. Mais uma vez explorando o medo da perda.

Portanto, se você não está aproveitando isso em sua empresa, está perdendo vendas fáceis.

Digamos que você estava vendendo um cortador de legumes. Uma ótima dica seria enfatizar quão frustrante e lento pode ser cortar as cebolas e falar sobre como isso resolve esse problema.

 

Gatilho # 8: Crie um inimigo comum

Uma briga que estamos vendo hoje em dia é uma batalha entre duas pessoas.

Primeiro: o líder autêntico. Essa é a pessoa que é transparente, honesta e oferece imenso valor aos seus clientes.

Contra seu irmão malvado: O falso guru. O cara que exibe carros, dinheiro e luxos para atraí-lo e comprar o curso que eles próprios não usaram nem praticaram.

Essencialmente, esse gatilho tem tudo a ver com criar uma atitude de “nós vs. eles” contra um concorrente que você possui.

Por exemplo, se sua empresa comercializa alimentos veganos, facilmente o inimigo comum deve ser as empresas que produzem alimentos industrializados e enlatados.

Um outro exemplo, se você possui um posto de combustíveis, você pode adotar a bandeira de que combate os postos de combustíveis que adulteram e vendem produtos de má qualidade aos consumidores.

A chance de conseguir inúmeros adeptos que vestem esta bandeira é muito grande, pois gera conexão com o que seus potenciais clientes mais querem.

Encontrar seu inimigo leva algum tempo para ser descoberto, o que inevitavelmente significa ir fundo na sua pesquisa de nicho.

Veja o seu mercado ou nicho em que você está vendendo: quem é seu inimigo comum? Identifique quem eles são e posicione seu produto contra eles.

 

Gatilho nº 9: defina seus preços como baixos

Quando você enfatiza o quão baixo seus preços estão usando palavras como “somente” e “apenas”, as conversões e as vendas sempre aumentam. SEMPRE.

Pesquisadores da Universidade Carnegie Mellon nos Estados Unidos fizeram um estudo. Eles fizeram um teste gratuito durante a noite em DVD, com uma taxa de remessa de US $ 5.

Eles mudaram a maneira como foi redigida de “Taxa de US $ 5” para dizer “Uma taxa pequena de US $ 5”. E adivinha? Conversões aumentadas em 20%!

A aplicação para isso é bastante fácil: quando você estiver redigindo seus preços em materiais de marketing, não tenha medo de minimizar verbalmente o preço, por exemplo, “custa apenas R$ 9!” ou ” Apenas R$ 9,90″

 

Gatilho nº 10: incite os clientes a comprar, oferecendo-lhes algo de graça

Você já teve um tempo em que alguém fez algo legal por você e apenas teve que retribuir o favor?

Isso é o que chamamos de reciprocidade. E pode ser algo tão pequeno quanto sorrir para alguém que você passa.

(E se por algum motivo você não sorrir, isso é muito estranho)

Esse senso de obrigação é muito poderoso. Em 1976, o sociólogo Philip Kunz fez um experimento.

Ele enviou cartões de Natal manuscritos que continham uma fotografia dele e de sua família para 600 estranhos aleatórios.

Apesar de não o conhecer, quase 200 estranhos lhe enviaram um cartão de volta.

Mas esse gatilho funciona EXTREMAMENTE bem nos negócios.

Na Webtrends, nós oferecemos vários e-books e conteúdos extremamente ricos em conteúdo que poderiam ser tranquilamente vendidos.

Como fornecemos imenso valor a princípio, é mais provável que você decida retribuir o favor.

Como você pode aplicar isso à sua empresa? Pense no que você possa oferecer para seus potenciais clientes que tenha real valor para eles.

Conteúdo, informação, um produto de menor valor ou de uma parceria? Use a criatividade.

Por exemplo, as caixas pop-up de cupom que você já deve ter visto e que oferecem um desconto aleatório – esse é um ótimo exemplo disso.

Eles não apenas se sentem mais pessoais, já que o cliente recebe seu próprio desconto exclusivo, mas, como se envolveram com seu site e tiveram uma experiência divertida, agora se sentem em dívida com você.

Não temos dúvida que aplicar Psicologia das Vendas em seu negócio poderá aumenta radicalmente as conversões.

Adriano Luz


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