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Como qualificar leads: estratégias para qualificação de leads

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Como qualificar leads é o que pode dar a você uma chance de glória, economizando tempo, dinheiro e recursos. Porque é o seguinte: o mercado está mais competitivo do que nunca e os compradores têm mais poder. Ao ponderar qual empresa escolher, eles podem escolher entre você e várias outras empresas.

Eles também gostam de demorar, com apenas 50% dos leads prontos para comprar. Assim, embora os leads ainda não estejam pagando aos clientes, o incentivo ao lead é fundamental. 

É crucial que você invista seu tempo e energia tentando converter leads com potencial real e menos tempo e energia em leads que não estão realmente interessados ​​no que você tem para vender.

Neste artigo, vamos dar uma olhada em como qualificar leads para maximizar as conversões.

 

O que é leads?

Antes de começarmos a explicar como qualificar leads, é importante abordar o processo de geração de leads em si. Essencialmente, a geração de leads é o início do interesse do consumidor em seus produtos ou serviços. 

É tudo uma questão de fazer uma interação com seu cliente futuro e é concluída quando você consegue coletar seus dados de contato, como um endereço de e-mail.

Qualificar leads, por sua vez, é uma parte fundamental do quebra-cabeça da geração de leads. Embora a geração de leads permita que você acumule um pool considerável de leads, é a qualificação de leads que o ajuda a separar o joio do trigo para que você se concentre apenas nos leads que importam.

 

Lead vs Prospect

Às vezes, é fácil se confundir entre um lead e um prospect. Já vi isso acontecer muito porque há apenas uma diferença sutil, mas significativa, entre um “lead” e um “prospect”.

Um leads é um indivíduo que entrou em contato com sua empresa para obter mais informações. Por exemplo, talvez eles tenham preenchido um formulário de inscrição e entregado alguns detalhes pessoais em troca de informações.

Um prospect, por outro lado, é uma pessoa que está ativamente engajada no diálogo com um membro de sua equipe de vendas. Eles estão mais acima na cadeia do que os condutores e estão prontos para serem “aquecidos” e eventualmente convertidos.

 

Como qualificar um lead

Primeiro, vamos esclarecer por que os leads qualificados são tão importantes. A qualificação de leads é um processo que ajuda a determinar se um lead é realmente um cliente potencial. É uma parte crucial do seu processo de vendas por vários motivos:

  • Economiza tempo e dinheiro que poderiam ser dinvestidos na tentativa de converter um lead que não está pronto para comprar;
  • Ele permite que você segmente seu público e prepare ofertas personalizadas. 

Padrões de qualificação de chumbo

Existem 3 padrões diferentes de qualificação de chumbo:

Lead qualificado de marketing

São leads que sua equipe de marketing considera qualificados. Talvez o líder tenha preenchido um formulário de inscrição, baixado um e-book ou se inscrito em um webinar.

Lead aceito de vendas

Depois que um lead é qualificado pela equipe de marketing, a equipe de vendas o examina mais de perto. Se, após uma avaliação mais detalhada, eles decidirem que se trata de um lead qualificado, eles o enviarão para o próximo estágio. Se eles acharem que ainda há trabalho a ser feito, eles podem enviá-los de volta para a equipe de marketing para mais estímulos.

Lead qualificado de vendas

As equipes de marketing e vendas chegaram a um acordo de que o lead está pronto para comprar. Essa avaliação pode não ser totalmente precisa, por isso é necessário examinar mais de perto o lead para determinar se isso é verdade ou não. Por exemplo, eles têm o orçamento necessário para comprar o que você está oferecendo agora?

 

Perguntas para qualificar leads

Sua lista de qualificação de lead deve ajudá-lo a determinar se um lead potencial se encaixa em seus critérios para um cliente ideal. Aqui estão algumas perguntas-chave que toda lista de verificação de qualificação de leads deve ter.

1. O lead está realmente interessado em comprar?

Embora essa pergunta seja muito básica, nem sempre é fácil de responder. Às vezes, mesmo os leads mais qualificados não estão interessados ​​em finalizar uma compra. 

Talvez eles só quisessem um e-book gratuito ou gostariam de ficar por dentro das novidades e ideias por meio de uma assinatura por e-mail. Ou eles precisam da sua solução, mas simplesmente não estão prontos para fazer uma compra ainda.

Então, como você pode descobrir se alguém está realmente interessado em comprar? Perguntando. É simples assim! Investigue o interesse deles fazendo estes tipos de perguntas por telefone, e-mail ou chat online:

  • Pretende adquirir a nossa solução?
  • Posso ajudá-lo a definir qual plano de preços é o certo para você?
  • Você está interessado em saber mais sobre nossa solução?

O lead não está qualificado se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for “não” ou se não responder a alguns e-mails de acompanhamento.

2. Eles precisam da minha solução?

Quando você está tentando vender algo, pode pensar que deve qualificar qualquer pessoa que esteja querendo comprar. Mas algumas pessoas que querem comprar sua solução não precisam dela. 

E mais cedo ou mais tarde, eles perceberão que não precisam do que você está vendendo. Nesse caso, você acabará recebendo uma rejeição, uma devolução ou avaliações ruins. Então, faça perguntas como estas:

  • Quais são seus objetivos atuais?
  • Quais obstáculos estão impedindo você de alcançá-los?
  • O que você está fazendo atualmente para superá-los?

Depois de conhecer as necessidades de seu lead, você pode definir se sua solução é a certa para eles.

3. Eles podem pagar pelo que estou vendendo?

A resposta a essa pergunta nem sempre é fácil de descobrir porque dinheiro pode ser um assunto muito delicado. Algumas ligações podem até considerar rude levantar suas finanças. 

Portanto, saber como e quando perguntar é uma maneira fundamental de determinar se sua solução se encaixa no orçamento deles. Para descobrir isso, você pode fazer estes tipos de perguntas:

  • Quais produtos você está usando atualmente?
  • Você considera que eles têm preços justos?
  • Qual faixa de preço você considera justa?

Quando acompanhadas por dados filmográficos e software de perfil de cliente, essas perguntas podem dar uma ideia bastante precisa de seu orçamento, sem realmente pedir por isso.

4. Agora é a melhor hora para comprarem o que estou vendendo?

Mesmo quando um lead precisa da sua solução, ele pode não estar pronto para comprar hoje. Mas eles podem estar prontos para concluir uma compra algum dia. 

É por isso que segmentar e qualificar leads e saber onde eles estão no funil de vendas é vital para garantir que você os esteja perseguindo no momento certo. Para descobrir se eles estão prontos para comprar, você precisa responder a estas perguntas:

  • Onde estão seus clientes em potencial na jornada de compra?
  • Qual é o prazo para concluir a compra?
  • O que poderia impedi-los de comprar agora?

Se eles não estiverem prontos agora, certifique-se de anotar sua estimativa de quando eles estarão prontos para compra. Então, você pode continuar o processo nesse ponto.

5. Eles são a pessoa com autoridade de compra?

Como já discutimos, o tempo gasto conversando com a pessoa errada é perda de tempo. Mas como ter certeza de que está falando com a pessoa certa? Você pode sondar sua autoridade de compra com as seguintes perguntas:

  • Quem geralmente decide quais produtos e serviços a empresa precisa?
  • Com quem devo falar sobre as possíveis soluções para os problemas da sua empresa?
  • Devo falar com mais alguém? 

Projete sua persona de comprador ideal

Para começar a como qualificar leads para ver se há uma chance de eles se tornarem clientes, você precisa de um conjunto de critérios que o ajudará a criar sua persona de comprador ideal. Essencialmente, uma persona é uma descrição detalhada do cliente que você tem como alvo.

Dependendo do nicho em que sua empresa opera, você pode querer criar várias personas para atingir alguns públicos que possam estar potencialmente interessados ​​em seus produtos ou serviços. Aqui está uma receita simples para projetar seu (s) perfil (s) de comprador:

1. Reúna dados pessoais

Para ter uma ideia geral de quem são seus clientes, você deve coletar dados básicos, como:

  • idade;
  • demografia;
  • religião;
  • sexo;
  • geolocalização
  • educação;
  • renda;
  • hobbies

Existem várias maneiras de fazer isso – realizar uma pesquisa, enviar questionários, conduzir entrevistas com clientes, usar chatbots ou perguntar a seus funcionários.

2. Segmente seu público

Depois de reunir um grande conjunto de dados sobre seu público, é hora de segmentá-lo. Essencialmente, a segmentação consiste em colocar seus clientes em grupos, para que você possa direcioná-los com ofertas diferentes e mais personalizadas posteriormente.

Existem vários aspectos em que você deve pensar, como: o tamanho de cada segmento, bem como seu valor. Você pode optar por dividir seus clientes em grupos, dependendo de seu comportamento de compra, idade, localização geográfica ou qualquer outro critério que faça mais sentido para seus objetivos de marketing.

Se você adicionar chatbots ao seu site, poderá segmentar automaticamente os visitantes do seu site, atribuindo-lhes a tag certa.

3. Crie um modelo de persona de comprador

Depois de organizar seus dados e dividir seus clientes em grupos, você pode começar a projetar seus perfis reais. É uma boa ideia criar modelos visuais.

crie um modelo de persona de comprador

Você pode usar ferramentas como Canva, Visme ou Venngage para criar modelos de persona do comprador visualmente atraentes que você pode acessar facilmente e personalizar continuamente, para cada mercado-alvo em que sua empresa se concentra. 

Isso pode ajudar sua equipe de marketing a ter uma compreensão completa de quem é seu cliente de uma forma mais abrangente do que com uma lista ou relatório básico.

 

Entre em contato com um tomador de decisões

Ok, agora que você preparou o seu perfil de cliente, é hora de pensar em entrar em contato com a pessoa responsável pela tomada de decisões. Dependendo se sua empresa tem como alvo clientes B2B ou B2C, você precisa:

  • a) descobrir onde eles estão passando;
  • b) ver se eles se encaixam em seus critérios;
  • c) contatá-los para torná-los parte de seu funil de leads.

Para encontrar os dados de contato dos tomadores de decisão, você pode usar ferramentas como Hunter para obter seus endereços de e-mail. Você também pode tentar entrar em contato com eles pelo LinkedIn.

 

Use ferramentas de qualificação de leads

Se você está pensando agora que a qualificação de chumbo é um trabalho árduo, bem… não é brincadeira de criança, mas também não é ciência de foguetes. Felizmente para você, há uma abundância de ferramentas que você pode usar para tornar o processo mais fácil.

Por exemplo, você pode usar o Survey AnyPlace para criar questionários, pesquisas e questionários que ajudam a coletar dados em como qualificar leads. Você também pode usar ferramentas como o ManyChat para obter essas informações por meio de chatbots nas redes sociais.

 

Como organizar leads

Sem uma organização de qualificação de leads, sua equipe de vendas terá dificuldade para decidir o quão qualificado é um lead. Vale a pena gastar seus valiosos recursos com eles? Quem sabe!

Uma organização dá ao seu processo mais estrutura para que sua equipe possa qualificar (ou desqualificar) leads com mais facilidade. Assim, você pode concentrar seu tempo, dinheiro e recursos em leads com potencial real.

As três organizações de qualificação de leads mais populares são:

  • Bant;
  • Champ;
  • Faint.

Bant

BANT significa Budget, Autoridade, Necessidade, Tempo/Prazo. Em outras palavras, um lead tem o dinheiro? Eles são os tomadores de decisão? Eles precisam do seu produto/serviço agora? Eles tomarão sua decisão? Se um lead preencher todas as 4 caixas, pode valer a pena persegui-lo.

Champ

BANT é na verdade a mais antiga de todas as estruturas de qualificação de chumbo. Na verdade, é anterior à Internet .

O Champ, por outro lado, é uma das estruturas mais modernas que se concentra menos no vendedor e mais nas necessidades do comprador para encontrar uma solução para seu problema. 

Significa Challenge (desafio), Authority (autoridade), Money (dinheiro), Prioritization (priorização) e se concentra na necessidade do comprador de fazer uma mudança em sua situação – bem como na rapidez com que ele pode fazer isso.

Faint

Faint significa Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade, Tempo. Ele muda o foco do orçamento para os fundos e sai do entendimento de que o lead tem os fundos necessários para comprar sua oferta. O interesse é fortemente contabilizado, assim como a motivação para fazer uma compra.

 

Práticas recomendadas em como nutrir leads

Imagine que você está recebendo muito tráfego de entrada . É incrível, hein? Mas o tráfego é apenas uma métrica de vaidade se não se transformar em vendas reais.

Para muitas empresas, essa métrica de vaidade é a perdição de sua existência, com estatísticas mostrando que 96% dos visitantes do site chegam ao seu site sem intenção de comprar. 

É apenas por meio do incentivo de qualificar leads que você pode lentamente persuadir esses mesmos visitantes do site de que você tem a solução para seus problemas. A nutrição de leads, então, é o processo de pegar seu tráfego e com o tempo empurrá-lo suavemente para o funil de vendas. 

Leva seus leads em uma jornada do topo ao fundo do funil, de modo que eles se transformem de pessoas que estão um pouco interessadas no que você tem em pessoas que estão prontas para comprar o que você tem.

Conteúdo direcionado

A criação de conteúdo altamente relevante é crucial se você deseja que seu público leia e se envolva com ele. Pessoas que compartilharam com você seu maior tesouro – seus dados de contato devem ser tratados com realeza. Isso também significa fornecer a eles o tipo de conteúdo que será útil e resolver diretamente seus problemas ou responder às suas preocupações.

Por exemplo, temos como alvo proprietários de empresas de comércio eletrônico. No entanto, escrever conteúdo genérico sobre a criação de uma loja online ou veicular campanhas publicitárias não terá muito valor, pois existem muitas plataformas onde você pode abrir sua loja virtual.

Como segmentamos nosso público-alvo com um chatbot e coletamos dados que nos dizem qual lead/usuário usa qual plataforma, podemos criar conteúdo mais relevante para eles. 

Por exemplo, podemos escrever um guia detalhado sobre “Como vender com sucesso no Shopify” e enviá-lo aos proprietários de lojas do Shopify. Então, podemos escrever um conteúdo semelhante para BigCommerce ou WooCommerce. Desta forma, o conteúdo que estamos criando torna-se personalizado e pode ser distribuído para os segmentos de clientes certos.

Marketing de email

Para que o marketing por e-mail funcione de forma eficaz, você precisa primeiro usá-lo para entender onde seu lead está no funil. Por exemplo, se um lead não está nem perto de comprar, mas você envia um e-mail de ‘fechamento’, você o perderá. Assim, depois de entender onde estão seus leads no funil, você pode segmentar seu público e enviar e-mails personalizados. A segmentação atinge duas coisas. 

Primeiro, ele garante que você não está enviando o mesmo e-mail para todos os leads. Em segundo lugar, significa que você não precisa perder tempo escrevendo milhares de e-mails individuais.

É por isso que a qualificação de leads desempenha um papel tão importante em ajudar as empresas a fazer marketing por email de forma eficaz. Quando você qualifica corretamente os leads antes de começar a alimentá-los, aumenta automaticamente suas chances de ser mais eficaz em seus esforços de marketing por email.

Segmente seus leads em diferentes categorias como idade, preferências, comportamento de compra anterior, localização e etc. Em seguida, personalize seus e-mails para que eles cheguem em casa com cada grupo segmentado.

Edifício comunitário

Outra ótima maneira de nutrir seus leads é criar uma comunidade envolvente. Isso permite que você se conecte com seus leads e forneça-lhes ainda mais valor. Você pode criar um grupo de “ajuda” onde seus leads (ou usuários) fazem perguntas e seu suporte está tratando de suas preocupações.

Você também pode usar uma abordagem diferente e pegar um exemplo do Ahrefs e seu grupo interno, onde além de ajudar, a equipe do Ahrefs também está compartilhando conteúdo educacional e notícias relacionadas a novos recursos.

Comunicação Omnichannel

Antes que um lead se transforme em um cliente em potencial que faz uma compra, ele inicia uma pequena jornada que começa na parte superior do funil e termina na parte inferior. 

Durante essa jornada, eles usam diferentes canais e vários pontos de contato. Chegá-los onde estão, então, é a chave. Isso é comunicação omnichannel. É quando você nutre seus leads por meio de vários canais, incluindo e-mail, chatbots, mídia social, serviços de central de atendimento e notificações no aplicativo.

Por exemplo, você pode coletar dados de leads por meio de um formulário de aceitação em seu site, antes de redirecioná-los com um anúncio no Facebook. Os chatbots também são úteis aqui. 

Eles são capazes de conversar de forma inteligente com as pessoas que acessam o seu site. Eles podem traçá-los fazendo uma série de perguntas. Além disso, como os chatbots são apoiados por Inteligência Artificial, eles podem progredir cada conversa individual de modo que o lead seja levado para mais perto do ponto em que eles estão entregando seus dados a você.

Depois de obter seus dados-chave (como um endereço de e-mail), você pode lançar uma campanha de marketing por e-mail que os aquece ainda mais.

 

Conclusão

Como qualificar leads não é difícil. É, no entanto, um processo contínuo que leva tempo e esforço até que você chegue ao ponto em que está focado em ‘leads quentes’ que importam.

Depois de colocar em prática uma estratégia e um sistema que funcionem, basta monitorar seus esforços para permanecer no caminho certo. Certifique-se de usar ferramentas para ajudá-lo ao longo do caminho também.

Adriano Luz


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