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É totalmente normal sentir-se oprimido (e um pouco ansioso) por escrever uma proposta de negócios. Você deseja obtê-lo o mais rápido possível, mas não tem ideia do que colocar lá, quanto tempo deve ser ou mesmo por onde começar.

Escrever uma proposta de negócios não precisa ser assustador. De fato, se você absorver todas as informações deste artigo, já estará um passo à frente da concorrência. Então relaxe, tome um café e vamos fazer isso.

O que é uma proposta de negócios?

Uma proposta de negócios é um documento usado para proteger o trabalho. Ele pode ser enviado por um indivíduo ou empresa e geralmente é (mas nem sempre) uma resposta a um trabalho, projeto ou serviço específico necessário.

Às vezes, as propostas de negócios também são usadas pelos fornecedores para proteger os negócios.

Pense em uma proposta de negócios como um discurso de vendas ou uma entrevista de emprego no papel. Você precisa explicar por que você é a melhor pessoa (ou empresa) para o trabalho e realmente vender a si ou a sua empresa.

Uma boa proposta descreverá o serviço que você está oferecendo e explicará brevemente como você abordará a tarefa. Também incluirá uma cotação e/ou uma estimativa para concluir o trabalho.

Propostas solicitadas e não solicitadas

Uma proposta de negócios pode ser solicitada ou não solicitada. Se uma proposta de negócios for solicitada, significa que o indivíduo ou empresa que redigiu a proposta foi solicitado a enviar uma proposta pelo cliente.

As RFP’s (solicitação de proposta) são a maneira padrão pelas quais as empresas solicitam envios.

Qualquer empresa ou indivíduo pode enviar uma solicitação de proposta, e há muitos modelos disponíveis on-line para ajudá-lo.

Para dar um exemplo, digamos que uma empresa (não a sua!) Estava sendo processada. Essa empresa pode então enviar solicitações de propostas para vários escritórios de advocacia. A RFP provavelmente conteria uma explicação da situação e pedia ajuda e aconselhamento jurídico.

As propostas solicitadas geralmente são mais fáceis de escrever, porque você recebe orientações claras. Com uma proposta solicitada, você sabe exatamente o que o cliente deseja e pode personalizar sua resposta de acordo.

Certifique-se de ler a RFP completamente. Isso não apenas o ajudará a entregar uma proposta abrangente e relevante, mas a RFP geralmente conterá informações úteis sobre os critérios usados ​​para tomar a decisão final.

Se você for solicitado a enviar uma proposta, também poderá receber instruções de formatação. Verifique-as também antes de enviá-las.

Se você está tentando atrair clientes enviando propostas de negócios sem antes ser solicitado, sua proposta não é solicitadaAssim como as chamadas a frio, propostas não solicitadas são comumente usadas para tentar gerar leads.

As propostas não solicitadas podem ser um pouco mais difíceis de escrever, porque você não tem nenhuma informação para continuar.

Também precisam ser muito mais persuasivas, o que significa que você deve fazer sua pesquisa sobre quem quer que esteja direcionando e demonstrar a elas como você pode agregar valor aos negócios delas.

As propostas de negócios não solicitadas devem servir como uma introdução ao seu produto ou serviço e têm como objetivo convencer seu cliente em potencial de que ele deveria estar usando seu serviço.

Uma proposta de negócios não solicitada difere de outros materiais de publicidade, pois considera cuidadosamente as necessidades e preocupações do cliente e as aborda especificamente.

Obviamente, é muito mais provável que uma proposta solicitada conquiste novos negócios, pois a empresa já o coloca no seu radar. As propostas não solicitadas têm seus benefícios, porém, a mais óbvia é que não há concorrência.

O envio de propostas não solicitadas, desde que sejam bem pesquisadas e ofereçam soluções criativas para os problemas de seus clientes, pode ser uma tática de marketing extremamente eficaz.

Algumas empresas, principalmente agências governamentais, incentivam ativamente a apresentação de propostas comerciais não solicitadas.

Se for esse o caso, eles provavelmente terão um cronograma de revisão e/ou diretrizes de envio. portanto, pode valer a pena conferir e cronometrar as submissões da proposta de acordo.

O que inclui uma proposta de negócios?

Bem, vamos nos aprofundar nos detalhes mais adiante, mas por enquanto, aqui está o formato básico para fornecer uma ideia das informações principais que devem ser incluídas em todas as propostas de negócios, sejam elas solicitadas ou não:

  • Título ou capa;
  • Sumário (opcional, mas útil para propostas mais longas);
  • Sumário executivo;
  • Reconhecimento do problema;
  • Solução proposta/esboço da abordagem;
  • Linha do tempo;
  • Preços;
  • Informações da Empresa;
  • Estudos de caso e/ou depoimentos (opcional, mas recomendado);
  • Termos e Condições;
  • CTA / como proceder.

Qual é a diferença entre uma proposta de negócios e um plano de negócios?

As pessoas geralmente ficam confusas entre esses dois documentos, mas na verdade são muito diferentes.

As propostas e os planos diferem muito em seus propósitos e em seu público.

Um plano de negócios é tudo sobre você. É um documento que fornece detalhes sobre a estratégia da sua empresa e demonstra como você pretende crescer.

O leitor pretendido de um plano de negócios pode ser um investidor ou um gerente de banco, por exemplo.

A ideia de um plano de negócios é delinear seus objetivos, mostrar que você sabe o que está fazendo e que merece investimento. Portanto, em um plano de negócios, você pode discutir como pretende escalar e como fará e aumentará os lucros.

Uma proposta de negócios é tudo sobre elesUma proposta de negócios é um documento criado para vender seus serviços a outra pessoa.

Embora você certamente possa usar algumas das informações do seu plano de negócios para ajudá-lo a escrever sua proposta de negócios, o foco da sua proposta não deve estar em você, mas em quem quer que seja que você está tentando atrair como cliente.

Portanto, uma proposta de negócio deve se concentrar em como você pretende atender às necessidades dos clientes e em como ajudá-los ou agregar valor aos seus negócios.

Outra maneira de analisar isso é que uma proposta de negócios está vendendo seus serviços para clientes e um plano de negócios está vendendo seus negócios para investidores.

Verifique se você tem todas as informações necessárias.

Você não quer gastar seu precioso tempo montando uma proposta apenas para perceber que esqueceu um detalhe crucial. Portanto, seja metódico e não se apresse.

Perguntas úteis a serem feitas no início:

Eu falei com o cliente? – Conversar com o cliente ajuda você a criar um relacionamento e entender melhor o que está procurando.

Eu entendo completamente os requisitos? – Seu cliente é uma mina de informações. Verifique se você passou por tudo com eles e verifique cuidadosamente toda a documentação que recebeu. Se você tiver uma solicitação de proposta, revise-a com cuidado para entender exatamente o que seu cliente deseja.

Posso entregar o que eles estão pedindo? Você precisa ter certeza de que entendeu completamente o problema/pontos problemáticos e que possui uma solução atraente a oferecer.

Esta é a primeira tentativa de resolver esse problema? – Você não deseja sugerir algo que já foi tentado. Examinar tentativas anteriores e porque elas falharam pode fornecer uma estrutura útil que pode ajudá-lo a fornecer uma solução melhor.

Eu tenho alguma pergunta? – Quais informações adicionais você precisa para enviar uma proposta precisa e competitiva?

Preciso fazer alguma pesquisa? – Pesquisas completas causam uma ótima impressão. Não tenha medo de abordar a equipe de clientes em potencial e pesquisar seus concorrentes para ver se você pode oferecer algo que fará sua proposta se destacar.

Quem estará lendo a proposta? – É apenas uma pessoa ou será passado por uma equipe? Saber com quem você está falando o ajudará a adaptar sua proposta ao seu público e a aumentar suas chances.

Quem é o tomador de decisão final? Saber quem toma a decisão final (e quais caixas eles precisam verificar) pode lhe dar uma grande vantagem.

Quais são as expectativas de orçamento e cronograma? – Quando o cliente espera que você inicie e termine o projeto? Quanto eles estão dispostos a gastar? Se você não conseguir cumprir o orçamento ou o prazo do cliente, não envie uma proposta.

Adriano Luz


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