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Construir relacionamento em vendas requer mais do que contratar representantes de vendas com uma personalidade. É preciso disciplina e uma estrutura para garantir que a preparação e a implementação adequada estejam ocorrendo em toda a organização dentro das organizações de vendas.

Construir relacionamento é uma habilidade e um processo estratégico que exige prudência e preparação e pode levar vida própria.

Embora seja possível que os relacionamentos com os clientes cliquem automaticamente ou encontrem uma sugestão de conversa conveniente, como uma fotografia ou troféu no escritório do cliente, aqueles que fazem a lição de casa acham mais fácil se conectar com mais frequência e com mais pessoas.

Mas afinal o que é o Rapport?

O rapport é a base de um relacionamento baseado em harmonia ou afinidade.

Não vale a pena ser casual em fazer conexões com os clientes, porque as pessoas têm uma preferência natural por fazer negócios com aqueles que conhecem, gostam e confiam.

O desenvolvimento de rapport nas vendas parece intuitivo, mas é uma habilidade desafiadora para a prática devido à sua natureza pessoal, e às vezes é difícil refletir o comportamento com habilidades.

Como criar rapport em vendas?

Os vendedores podem facilmente perder oportunidades de se conectar e criar relacionamento com os clientes quando eles consideram a situação como certa, estão nervosos ou estão conduzindo sua própria agenda.

O vendedor que se destaca por essa habilidade interpessoal é aquele que pensa em seu plano de criar relacionamento antes da reunião do cliente.

As técnicas utilizadas devem ser genuínas para o vendedor e adequadas ao estilo e à cultura do cliente. Não precisa haver um processo longo e prolongado.

Prestando muita atenção em como a outra pessoa reage e responde, deve ser fácil avaliar quanto tempo gasta nesse estágio de construção de relacionamento e o que precisa ser comunicado.

A seguir, são duas táticas simples que sua equipe de vendas pode empregar para criar um melhor relacionamento com seus clientes.

FAZENDO PERGUNTAS

A melhor maneira de criar rapport é usar perguntas que demonstrem interesse; então, ouça atentamente e responda adequadamente.

Você deve procurar oportunidades autênticas durante a reunião. Em alguns casos, um cliente que deseja ir direto aos negócios pode ser mais aberto mais tarde na reunião.

Tudo o que você aprende sobre o cliente em uma reunião sempre pode ser usado em reuniões futuras, especialmente com o crescimento nas mídias sociais. A força do relacionamento do cliente surge quando a conexão continua após a venda.

SINCERIDADE

Qualquer que seja o método de preparação usado, seja genuíno. Sua sinceridade e interesse devem ser percebidos pelo cliente. Ao criar estratégias para criar rapport como parte do processo de vendas, lembre-se destes conceitos-chave:

  • Seja sinceramente interessado;
  • Pegar sugestões;
  • Faça sua lição de casa;
  • Seja centrado no cliente;
  • Seja bem-educado;

E, quando você se concentrar nas habilidades de reconhecimento verbal do que o cliente diz e de empatia por seus esforços, você preparará o cenário para se relacionar de maneira autêntica e autêntica e criar relacionamento com os clientes de vendas.

Crie um relatório de vendas em dois níveis

O relacionamento nas vendas pode ser construído em dois níveis: pessoal e comercial.

A internet tornou o aprendizado sobre clientes mais rápido e fácil. Mesmo uma breve sessão de pesquisa na Internet deve ser suficiente para fornecer algumas questões sólidas em áreas importantes para o cliente.

Um bônus é que os profissionais de vendas também têm a oportunidade de aprender sobre a cultura da empresa maior enquanto pesquisam a perspectiva individual. Tal preparação ganha respeito.

Aqui estão algumas dicas rápidas de como os profissionais de vendas podem usar a Internet para pesquisar informações que os ajudarão a criar rapport:

Nível pessoal: as informações pessoais podem ser encontradas nas pesquisas e alerta do Google, LinkedIn, Twitter, artigos gratuitos e outros sites sociais. Você pode ver onde o cliente trabalhou e em quais cidades, ou pode até descobrir conferências recentes nas quais o cliente falou, ou participou.

Nível comercial: as informações comerciais são encontradas com mais facilidade no site da empresa cliente, juntamente com os canais do YouTube, as páginas da empresa do Linkedin e as contas da empresa. Informações também podem ser encontradas em sistemas de automação de marketing nos quais você pode acompanhar quais páginas da web são acessadas e lidas.

Os benefícios de criar relacionamento com os clientes

Você pode ver os benefícios que isso pode trazer para um cenário de atendimento ao cliente. Ao desenvolver um bom relacionamento com seus clientes, é mais provável que eles:

  • Gosto e confio em você;
  • Comunique-se mais abertamente com você;
  • Sinta-se confiante em suas habilidades e conhecimento do produto ou serviço;
  • Responda bem ao fechar uma venda.

Dessa forma, você mostra às pessoas que está interessado em encontrar a melhor solução para elas e atender às suas necessidades individuais.

Adriano Luz


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