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O que é SPIN Selling?

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No domínio de vendas e marketing, existem muitos conselhos e dicas que muitos especialistas forneceram. Embora sejam úteis para todo o pessoal de vendas e marketing, o livro “SPIN‌ Selling” se destaca na multidão por suas características únicas.

Apesar de implementar todas as estratégias, a maioria das organizações falha em ter vendas bem-sucedidas. A metodologia de vendas da SPIN molda suas vidas de vendas de zero a heróis, fornecendo sucesso de vendas em tempo real.

O que está vendendo o SPIN?

“SPIN‌ Selling”, um termo que não é novo para os especialistas em vendas que pertencem ao setor de B2B. SPIN Selling é uma técnica de vendas descrita no livro SPIN Selling. É escrito por Neil Rackham e foi publicado pela primeira vez em 1988.

Este livro é um livro baseado em pesquisa em que Neil Rackham pesquisou 35.000 ligações de vendas em 12 anos. A estrutura de vendas é criada e publicada neste livro após uma infinidade de pesquisas e experimentos.

Segundo Neil Rackham, os representantes de vendas devem evitar a maneira tradicional de abordar os clientes. Ele introduziu diferentes tipos de perguntas que um representante de vendas deve fazer aos clientes para entendê-las e ter vendas bem-sucedidas.

Perguntas sobre vendas de SPIN que você deve fazer

SPIN Selling é uma estrutura de vendas descoberta e mencionada no livro “SPIN Selling”. Neil Rackham enfatizou as perguntas que os representantes de vendas deveriam fazer aos clientes. Depois de pesquisar uma infinidade de ligações de vendas, ele concluiu que o representante de vendas deveria ouvir mais e falar menos para entender os clientes.

Em vez de fazer perguntas aleatórias, eles devem fazer quatro tipos de perguntas para levar a conversa do zero ao final:

  • S – Perguntas de Situação
  • P – Perguntas sobre problemas
  • I – Questões de Implicação
  • N – Perguntas sobre recompensa necessária

Perguntas de Situação

A maioria dos representantes de vendas tem pressa para concluir a ligação, pois eles precisam passar para a próxima ligação. Essa é a razão pela qual eles lançam imediatamente o produto ou serviço assim que se conectam aos clientes em potencial. Imediatamente, lançar o produto ou serviço é a maneira errada de abordar. De acordo com a técnica de venda SPIN, a chamada deve começar com as perguntas da situação.

As perguntas da situação são solicitadas para obter as informações dos clientes para entender suas situações. Faça as perguntas que fornecerão informações essenciais. Evite as perguntas das quais você não obterá informações valiosas.

As questões de situação nunca substituem a pesquisa de base. Embora a pesquisa em segundo plano o ajude a entender os clientes, as questões de situação ajudam a criar um relacionamento com os clientes desde o estágio inicial. Ao responder a todas as perguntas abaixo, o cliente confiará que você entende a situação, em vez de insistir no seu produto ou serviço.

Questões

  • Como está seu processo?
  • Qual produto / serviço você está usando agora?
  • É comprado ou alugado?
  • Você está satisfeito com o serviço atual que está recebendo?
  • Por que você preferiu este serviço / produto?
  • Você é capaz de lidar com o dia com os serviços / produtos atuais?

Perguntas sobre problemas

De acordo com Neil Rackham, “queremos descobrir como [o cliente] vê o problema”, “se o cliente não sente que tem um problema, não tem um problema”. O conceito por trás das perguntas do problema é identificar os problemas dos clientes.

Quando seus representantes de vendas estão falando com eles, definitivamente você tem a solução para os problemas deles. Mas deixe que eles (seu cliente) percebam o problema. Essa é a razão pela qual você precisa fazer as perguntas do problema.

As perguntas da situação o ajudam a encontrar a situação do seu cliente, mas as perguntas do problema fornecerão breves idéias sobre os desafios que seus clientes estão enfrentando.

Segundo a pesquisa, 42% dos vendedores mencionaram que o maior desafio para eles é identificar os obstáculos e a urgência da solução. Portanto, fazendo algumas perguntas hábeis, você pode fazê-los perceber os obstáculos e a urgência das soluções.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas sobre problemas:

Questões

  • Qual é o preço do seu equipamento?
  • Vale a pena?
  • Quanto tempo leva para corrigir o problema no equipamento adquirido?
  • Com que frequência você enfrenta problemas?
  • Se você não resolver os problemas do seu equipamento, qual é o plano de backup que você segue?
  • Os membros da sua equipe se sentem confortáveis ​​ao usar esta ferramenta?

Perguntas sobre implicações

Depois de identificar os problemas e precisar fazer perguntas de implicação. O conceito básico das questões de implicação é entender a profundidade do problema e a urgência de ter soluções. Este é um passo muito importante, pois as perspectivas são motivadas pela compreensão da seriedade das consequências.

Quando seu possível candidato é um tomador de decisão, toda e qualquer pergunta é eficaz nesse estágio. Essas perguntas fazem seu cliente em potencial perceber o efeito dos problemas e em quanto tempo a solução é necessária para corrigi-lo. A criação de urgências afeta muito e ajuda a obter uma venda bem-sucedida.

Enquanto as perguntas da situação fornecem uma imagem da situação dos seus clientes e as perguntas dos problemas fornecem a idéia dos problemas que seus clientes estão enfrentando, as perguntas implícitas saltam diretamente para as consequências. As perguntas mais hábeis que você fará, mais vendas obterá.

Questões

  • Você é capaz de lidar com os problemas atuais?
  • Quanto você paga para corrigir os problemas?
  • Quanto tempo leva para corrigir os problemas?
  • Você será capaz de controlar as consequências neste momento se levar algum tempo para corrigir o problema?
  • Seus clientes estão satisfeitos com esse atraso?
  • Você perdeu algum projeto devido ao problema atual?
  • Você tomou alguma medida preventiva para evitar esse bug?
  • Você perdeu a lealdade à marca devido a esses problemas?

Perguntas sobre pagamento de necessidade

O termo “Pagamento de Necessidade” explica-se que esse estágio é para pagar pelas necessidades dos clientes em potencial. Depois de todas as etapas acima e de ter todas as idéias sobre os obstáculos e as soluções necessárias para o cliente em potencial, as perguntas bem elaboradas sobre remuneração por necessidade levam a vendas bem-sucedidas. As perguntas sobre pagamento de necessidades são solicitadas para destacar a solução necessária para corrigir os problemas. Quando seu cliente em potencial sente a necessidade de uma solução, você precisa exibir seus produtos ou serviços.

As perguntas de pagamento de necessidade são respostas diretas para as perguntas de implicação. Essas perguntas direcionam seus clientes em potencial ao seu produto ou serviço automaticamente, em vez de você falar sobre eles voluntariamente. Esses quatro tipos de perguntas são a cadeia para levar as perspectivas para o resultado final, mas as perguntas sobre pagamento de necessidades afetam diretamente as vendas.

O ponto notável é que não faça essas perguntas para as quais seus produtos não têm solução. Saliente as questões que lhe fornecerão informações valiosas.

Questões:

  • Seria útil se você tomar … (seu produto ou serviço profissional)?
  • Sua situação atual será estável se você tiver os … (descreva os possíveis recursos que podem ajudar seus clientes em potencial)?
  • Você acha que se tem outras opções como … (forneça as opções que podem ser úteis para seus clientes em potencial lidar com as situações atuais)?
  • Os membros da sua equipe ficarão felizes se você trouxer ferramentas fáceis de usar como …?
  • Você acha que alterar seu serviço ou produto atual pode ser mais benéfico?

Agora que cobrimos as vendas da Spin em detalhes, você também deve conferir essas incríveis técnicas de vendas que ajudarão você a aumentar sua receita.

As perguntas bem elaboradas obrigam os clientes em potencial a pensar duas vezes sobre o serviço atual e experimentar um novo serviço ou produto que é apresentado. O SPIN Selling possui os cenários pesquisados ​​em que o autor observou várias chamadas de vendas e as analisou para descobrir essa metodologia. Quando suas vendas caírem, tente estas perguntas e compartilhe seus resultados conosco.

Principais Takeaways

Qual é o método de venda SPIN?

O método de venda SPIN é uma forma de técnica de vendas que se refere a quatro tipos de perguntas que um vendedor deve fazer aos seus clientes em potencial. SPIN meios S ITUAÇÃO, P ROBLEMA, I MPLICAÇÕES, e N eed-retorno.

A venda SPIN ainda funciona?

Essa técnica de vendas existe há mais de 30 anos, mas ainda é amplamente usada. É bastante relevante, mesmo em 2020.

Qual é o objetivo da venda do SPIN?

A venda da SPIN foi projetada para equipar os representantes de vendas com uma série de perguntas que os ajudarão a entender melhor o cliente em potencial. Essa técnica facilita o processo de vendas e promete mais negócios fechados.

 

Adriano Luz


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