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O que é Growth Hacking? O que ele pode trazer de vantagens para seu negócio?

fevereiro 23, 2020 by Adriano Luz0
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Há uma revolução no mundo do crescimento de startups, e queríamos ajudar as pessoas a entender esse novo fenômeno.

Aqueles que entendem o Growth Hacking terão uma vantagem competitiva difícil de exagerar e queríamos fornecer uma estrutura robusta para pensar sobre isso.

Este guia é para empresários, fundadores, profissionais de marketing, líderes de crescimento ou qualquer outra pessoa que esteja tentando criar uma startup.

Se a aquisição de novos clientes (e a retenção de clientes existentes) é importante para os seus negócios, você deve ler este guia.

Se os clientes são importantes para você, os Growth Hackers devem ser importantes para você.

Vamos começar.

 

O que é o Growth Hacking?

O Growth Hacking é tão incompreendido que existe uma necessidade muito grande deste post.

Poucos conceitos foram tão polarizadores e revolucionários, simultaneamente.

É marketing disfarçado? É uma frase usada para aumentar os salários? É o futuro dos produtos da Internet?

Vamos começar no início…

 

A breve história de um conceito controverso

A frase “Growth Hacking” foi criado por Sean Ellis em 2010. Quando perguntado, Sean respondeu por que ele sentia necessidade de criar uma nova frase, ele disse que isso se devia à sua frustração ao contratar substitutos para si. Eu vou explicar.

sean ellis growth hacking

Sean havia ajudado várias empresas de Internet a alcançar um crescimento incrível.

Ele tornou-se essencialmente uma loja de crescimento individual, estabelecendo sistemas, processos e mentalidades que poderiam ser mantidas depois que ele saísse.

Eventualmente, ele entregaria as chaves de sua máquina de crescimento a outra pessoa, e ele viajaria para o pôr do sol.

É aqui que os problemas começaram.

Enquanto procurava por seu substituto, ele frequentemente recebia currículos legítimos, mas não relevantes.

Eles tinham formação em marketing e experiência em marketing, mas ainda faltavam alguma coisa.

Sean sabia que o tipo de estratégias que empregava não representava o manual típico usado pelos profissionais de marketing tradicionais e, se ele desse as rédeas, não seria um bom ajuste.

Um profissional de marketing tradicional tem um foco muito amplo e, embora seu conjunto de habilidades seja extremamente valioso, não é tão necessário no início da vida de uma startup.

Na primeira fase de uma startup, você não precisa de alguém para “construir e gerenciar uma equipe de marketing” ou “gerenciar fornecedores externos” ou mesmo “estabelecer um plano estratégico de marketing para atingir os objetivos corporativos” ou muitas outras coisas que os profissionais de marketing são encarregados de fazer.

No início de uma inicialização, você precisa de uma coisa. Crescimento.

Sean perguntou para os profissionais de marketing. Ele conseguiu profissionais de marketing. Então, Sean mudou o que ele pediu.

O título do post no seu divisor de águas era “Encontre um hacker de crescimento (Growth Hacker) para sua startup” e a ideia nasceu.

Um hacker de crescimento não substitui um profissional de marketing. Um hacker de crescimento não é melhor que um profissional de marketing.

Um hacker de crescimento é apenas diferente de um profissional de marketing. Para usar a definição mais sucinta do post de Sean, “Um hacker de crescimento é uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento”.

Toda decisão tomada por um hacker de crescimento é informada pelo crescimento. Toda estratégia, toda tática e toda iniciativa é tentada na esperança de crescer.

Crescimento é o sol pelo qual um hacker de crescimento gira. Obviamente, os profissionais de marketing tradicionais também se preocupam com o crescimento, mas não na mesma extensão.

Lembre-se, o poder de um hacker em crescimento está em seu foco obsessivo em um objetivo singular. Ao ignorar quase tudo, eles podem realizar a única tarefa que importa mais cedo.

Esse foco absoluto no crescimento deu origem a vários métodos, ferramentas e práticas recomendadas, que simplesmente não existiam no repertório de marketing tradicional e, à medida que o tempo passa, o abismo entre as duas disciplinas se aprofunda.

 

Redefinindo o produto

Os profissionais de marketing tradicionais são hábeis em entender os produtos tradicionais, mas a internet criou uma redefinição radical da palavra produto.

Por milhares de anos, um produto tem sido um bem físico, mas agora são bits e bytes invisíveis na forma de produtos de software.

Os produtos costumavam ser apenas coisas como carros, shampoo, sofás e armas. Agora o Twitter é um produto.

Seu software de contabilidade online é um produto. Coisas que você não pode segurar, por si só, são produtos.

Essa transição é a maior responsável pela nova era dos hackers em crescimento. A internet deu ao mundo um novo tipo de produto e exige um novo tipo de pensamento.

Pela primeira vez, devido a essa redefinição, um produto pode desempenhar um papel em sua própria adoção.

Parece loucura? Isto é. Um produto como o Facebook permite que você compartilhe o produto com outros amigos para melhorar sua experiência na plataforma deles.

Shampoo não pode fazer isso. Um produto como o Dropbox pode oferecer armazenamento em nuvem gratuito se você pedir a um amigo que se inscreva com ele.

Sofás não fazem isso. Se você não se familiarizar com essa nova classificação de produtos que a Internet produziu, não entenderá completamente o Growth Hacking.

Sean Ellis, o cara que criou o termo ” Growth Hacking”, também foi a primeira pessoa responsável pelo crescimento do Dropbox.

Ele entende o que há de novo nos produtos da Internet. Basta olhar para o esquema de crescimento nesta captura de tela:

dropbox

Os hackers de crescimento entendem o potencial latente dos produtos de software para se espalhar, e é responsabilidade deles transformar essa potencialidade em realidade.

 

Redefinindo a distribuição

Apesar da importância do produto, seria tolice restringir suas atividades apenas ao produto. A mesma internet que redefiniu o produto também redefiniu a distribuição e nem toda a distribuição está dentro do produto.

Aqueles com um forte entendimento de como as pessoas fluem on-line poderão usar esse conhecimento em prol do crescimento de suas startups.

Considere o sistema de rodovias construído nos Estados Unidos a partir da década de 1950. O McDonald’s entendeu que as estradas interestaduais eram um novo canal para atrair clientes, e eles se aproveitaram disso.

As saídas estão repletas de arcos dourados até hoje. Este foi um exemplo de Growth Hacking off-line (se houver).

mcdonalds

A internet é a contraparte moderna dessa analogia. Se você pegar os mapas on-line invisíveis que agora direcionam pessoas, dados e ideias, poderá configurar seus próprios arcos dourados onde sabe que eles serão vistos.

Aqui estão alguns exemplos básicos para você pensar na direção certa:

Em vez de as rodovias oferecerem um caminho para empresas físicas, temos mecanismos de busca que fornecem um caminho para as empresas digitais.

Quem domina o SEO está sendo visto por todos que dirigem digitalmente.

Em vez de estradas que nos levam a cinemas locais, optamos por navegar no YouTube.

Aqueles que realmente entendem isso poderão receber atenção de seus produtos de várias maneiras diferentes.

Em vez de as ruas oferecerem um caminho para a casa de nossos amigos, optamos por socializar usando o Facebook.

Aqueles que estão cientes disso poderão injetar sua própria agenda na conversa de maneira implícita e explícita.

Existem muitos outros exemplos da infraestrutura on-line que está criando enormes oportunidades para a distribuição de produtos, mas o ponto é que aqueles com uma noção precisa de como as pessoas se movem on-line terão vantagens de crescimento difíceis de imaginar.

Acima estão os exemplos que todos nós meio que obtemos, mas existem centenas de outros exemplos que exigem trabalho a serem descobertos, e é aí que entra a noção de hacker.

 

O que significa o “hacker” em Growth Hacking?

A palavra hacker tem algumas definições e conotações diferentes que informam o significado de Growth Hacking.

 

Hacker engenhoso

Às vezes, o hacker é usado para se referir a alguém inteligente, original ou inventivo. Eles usarão o que estiver à sua disposição para criar uma solução que possa ter sido ignorada por outros.

Um “hacker vitalício” seria um exemplo desse uso do termo. Essa mesma atitude é encontrada nos hackers de crescimento, porque eles são forçados a ser engenhosos se quiserem obter crescimento.

Os caminhos para o crescimento geralmente não são óbvios e é preciso muita criatividade para encontrá-los.

 

Hacker de software

Às vezes, o hacker é usado para se referir a um engenheiro de software e, embora um hacker em crescimento possa ou não ser um programador, ele usa soluções baseadas em tecnologia para atingir muitos de seus objetivos.

Os hackers de crescimento usarão software, bancos de dados, APIs e ferramentas relacionadas para expandir uma startup.

Se um hacker de crescimento também é um programador, às vezes pode progredir com mais eficiência, mas isso não é necessário.

No entanto, um hacker em crescimento deve entender profundamente a tecnologia para ter sucesso.

Se um hacker em crescimento não for um programador, ainda precisará entender a programação o suficiente para coordenar outras pessoas que escrevem código.

Lembre-se, agora os produtos são baseados em tecnologia e o domínio da tecnologia será essencial para o crescimento.

 

Hacker ilegal

O hacker também é usado para descrever alguém que obtém acesso não autorizado a um sistema.

Eles invadem algo sem permissão. Um Growth Hacker não invadirá o sentido ilegal da palavra, mas eles empurrarão os limites do que é esperado ou geralmente aconselhado.

Uma ideia popular em hackers de computadores é “explorações de dia zero”, que são brechas de segurança que criam vulnerabilidades instantâneas assim que são conhecidas.

Há zero dias entre o conhecimento da falha de segurança e a exploração da falha de segurança.

Da mesma forma, um hacker em crescimento aproveitará tipos semelhantes de explorações.

Quando uma nova plataforma social libera uma API, um hacker em crescimento pode usá-la para conquistar usuários antes que a API seja “corrigida” para fechar o buraco que eles usavam.

Os hackers de crescimento estão atentos às fraquezas do sistema que permitirão o crescimento.

 

Como é o Growth Hacking na prática?

Até agora, conversamos muito filosoficamente sobre Growth Hacking. Analisamos sua história, sua definição e o que a torna nova no mercado de ideias.

Mas eu sei o que você está pensando – me dê um exemplo!

airbnb

 

Em certo sentido, o restante deste guia será exemplos concretos, mas aqui está um estudo de caso popular que podemos usar para envolver nossa mente em torno de Growth Hacking.

Não é outro senão o filho-propaganda dos hackers de crescimento, AirBNB. Como muitos de vocês sabem, eles permitem que qualquer pessoa converta seus quartos extras em um quarto de hotel que pode ser alugado por estranhos perfeitos.

É uma ideia incrível, a execução é incrível, mas o Growth Hacking é o que possivelmente os coloca no mapa (trocadilho intencional).

Eles aproveitaram o Craigslist, uma plataforma com milhões de usuários que procuravam acomodações, para aumentar substancialmente sua base de usuários.

Quando você preenche o formulário para listar seu quarto no AirBNB, eles oferecem a opção de também publicar a lista no Craigslist, para que ela apareça lá também, criando links de entrada para você e para o AirBNB como uma plataforma.

Isso parece tão óbvio em retrospecto que você pode se perguntar por que outras empresas ainda não haviam saturado o Craigslist com esse tipo de postagem cruzada, tornando-o um canal barulhento para a aquisição de clientes.

Boa pergunta. A resposta está no fato de o Craigslist não ter uma API pública.

Em termos leigos, o Craigslist não ofereceu uma maneira fácil para outras empresas (como AirBNB) postarem em seus serviços.

Não havia uma solução tecnológica que o AirBNB pudesse implementar com facilidade, e definitivamente não havia nenhuma documentação de referência que o AirBNB pudesse usar para fazer sua listagem aparecer automaticamente no Craigslist.

Em vez disso, eles tiveram que fazer engenharia reversa do funcionamento dos formulários do Craiglist e, então, tornar seu produto compatível, sem nunca ter acesso à base de código do Craigslist. APIs são fáceis. Engenharia reversa não é.

Usando este estudo de caso, pense em como nossos meandros filosóficos anteriores parecem realmente verdadeiros.

Primeiro, o AirBNB fez algo que um profissional de marketing tradicional dificilmente imaginaria, muito menos executaria.

Um bacharel em marketing, como está sendo ensinado atualmente, não fornecerá o conjunto de ferramentas, nem a estrutura conceitual, para chegar a esse tipo de profunda integração com o Craigslist, especialmente sem a API.

Segundo, o AirBNB usou seu produto como o principal meio de distribuição de seu produto. A integração com o Craigslist não era algo externo ao aplicativo do AirBNB. Fazia parte disso.

Eles não exibiram anúncios de revistas para direcionar tráfego para seus produtos. O produto direcionou o tráfego para si mesmo.

Terceiro, o AirBNB percebeu que o mecanismo de distribuição necessário para sequestrar era o Craigslist.

Nenhum produto existe no vácuo e os usuários necessários já estavam reunidos em um local diferente. Então eles chamaram sua atenção.

Quarto, eles eram engenhosos. Eles não leram sobre alguém usando o Craigslist para promover alguma coisa.

Eles pensaram nisso eles mesmos. Então eles tiveram a coragem de executar uma solução bonita quando não havia garantias de que realmente funcionaria.

Quinto, seu mecanismo de crescimento era fortemente baseado em tecnologia. A equipe do AirBNB que adotou essa estratégia precisava ter muita experiência em codificação e um entendimento geral de como os produtos da Web são criados para fazer engenharia reversa no Craigslist.

Sexto, eles aproveitaram as brechas em um mercado existente para adquirir usuários. O Craigslist não criou uma API pública por um motivo.

Craig Newmark não quer que você faça isso em seu serviço. O AirBNB ampliou os limites do que é aceitável ao não solicitar uma API e avançar sem ela.

De fato, parece que o Craigslist “corrigiu” as vulnerabilidades que permitiam essa integração.

Agora, há uma resposta de FAQ no site do AirBNB que diz que eles não publicam mais no Craigslist.

Isso serve como uma ótima lição para Growth Hackers. A maioria dos mecanismos de crescimento tem uma vida útil finita.

Seria imprudente para o AirBNB assumir que eles poderiam postar no Craigslist pelos próximos 10 anos, como se Craig lhes permitisse desviar os usuários pouco a pouco todos os dias.

Mas tudo bem. Aproveitar essa oportunidade temporária deu a eles uma base de crescimento que eles poderiam usar para se impulsionar.

 

O futuro dos negócios na Internet

O Growth Hacking é uma tendência interessante que nos dá vislumbres do futuro das empresas baseadas na Internet.

Muitas vezes, existe uma barreira entre a equipe do produto e os responsáveis ​​pela aquisição de usuários para o produto.

Os codificadores constroem. Os profissionais de marketing pressionam. Pareceu funcionar por um tempo dessa maneira.

Agora, os responsáveis ​​pelo crescimento precisam aprender o que é uma API e os responsáveis ​​pela programação precisam pensar na experiência do cliente no produto.

Os mundos estão colidindo.

Essa polinização cruzada faz sentido. Se o crescimento realmente é a força vital de uma organização, então por que o crescimento não seria incorporado a todos os aspectos da organização?

Até o suporte ao cliente deve ser feito por pessoas que pensam em crescimento porque os clientes irritados agitam.

E os designers devem projetar com um olho no crescimento, porque a arte bonita nem sempre adquire usuários.

O futuro das empresas de internet, e as equipes que as construíram, não se parecerão com o que foram ontem.

Mais uma nota sobre o futuro. Por enquanto, os Growth Hackers são relegados às startups, mas, eventualmente, os Growth Hackers farão parte das empresas da Fortune 500.

As startups geralmente carecem de recursos e das relações estabelecidas, o que lhes permitiria ser eficazes com as táticas de um profissional de marketing tradicional; portanto, elas são um pouco forçadas a cortar o crescimento.

No entanto, não há nada sobre hackers de crescimento que não possa ser aplicado a grandes empresas.

Se o Growth Hacking pode funcionar sem recursos, imagine o que ele pode realizar com recursos.

 

O perfil de um hacker de crescimento

À medida que esse novo mundo de Growth Hacking ganha destaque e os empregos começam a se abrir, os indivíduos que são atraídos pela possibilidade se perguntam se têm o que é preciso para ser um hacker de crescimento.

Como em qualquer carreira, certos tipos de indivíduos florescerão mais que outros, mas antes de entrar nisso, vamos desmascarar alguns mitos.

 

Você precisa ser um programador para ser um hacker de crescimento

Gagan Biyani, co-fundador da Udemy e um hacker de crescimento, disse: “muitas das descrições de hackers de crescimento na web são desnecessariamente restritivas.

Não acredito que os hackers em crescimento devam ser engenheiros formais quando muitos dos hackers em crescimento mais conceituados não codificam regularmente.”

É compreensível que esse erro seja cometido algumas vezes, devido à dependência do código para atingir muitos objetivos de hackers de crescimento, mas simplesmente não é verdade que um hacker de crescimento precise ser um programador.

Um hacker de crescimento geralmente precisa de um programador em sua equipe, mas ele não precisa ser o programador.

Considere o seguinte exemplo, que é um composto de situações reais:

Um hacker de crescimento em uma pequena startup tem uma equipe de três pessoas: ele próprio, um desenvolvedor front-end e um desenvolvedor back-end.

A equipe acaba de ser montada e não houve invasão de crescimento. Os dois desenvolvedores nunca realmente pensaram muito em crescimento.

Eles sabem que é importante e estão entusiasmados com o aprendizado, mas até agora nunca haviam participado de nenhum tipo de equipe de crescimento.

No primeiro dia em que estão juntos, os hackers em crescimento conversam com todos sobre análises baseadas em eventos e por que elas são importantes.

O hacker de crescimento faz uma lista de todos os eventos que deseja rastrear no produto (inscrições, referências, interações etc.) e, em seguida, ele mostra o KISSmetrics, sua ferramenta de escolha.

Ele diz aos desenvolvedores onde encontrar a documentação que os ajudará a rastrear eventos em seus produtos e depois os deixa implementar o código.

Algumas semanas se passam, e o hacker em crescimento reúne todos. Ele usa os dados que estão chegando para criar um funil no KISSmetrics.

Ele ensina a eles o que é um bom funil e estabelece alguns objetivos para cada etapa do processo de conversão.

A equipe decide se concentrar no visitante único para a taxa de conversão de inscrição.

A hipótese do hacker de crescimento é que as pessoas estão pulando em vez de se inscrever porque os direitos autorais não são claros o suficiente, ou poderosos o suficiente, então ele cria uma nova cópia, e o desenvolvedor front-end faz com que fique bonita no site.

A taxa de conversão aumenta 7% para essa parte do funil, na coorte mês a mês mais recente.

Essa equipe, como um todo, agora é responsável pelos hackers de crescimento, mas faça a si mesmo esta pergunta.

Qual das três pessoas foi o combustível que tornou o crescimento uma possibilidade real? Somente os engenheiros não teriam aumentado as conversões em 7%.

Certamente, alguns programadores poderiam fazer tudo nesta história, mas esse não é o ponto.

Este é um experimento mental para mostrar que um hacker em crescimento não precisa ser um programador.

 

Os profissionais de marketing tradicionais não podem ser hackers de crescimento

Os hackers de crescimento se tornaram um tipo de religião, de uma maneira ruim, e os profissionais de marketing são vistos como o oponente, em vez de um aliado muito próximo.

De qualquer forma, um hacker de crescimento é um profissional de marketing que restringiu suas atividades apenas ao crescimento.

Sim, esse foco criou uma subcultura que se parece cada vez menos com marketing com o passar do tempo, mas suas raízes não são diametralmente opostas.

Considere a história acima sobre o hacker de crescimento e os dois engenheiros. Os profissionais de marketing tradicionais geralmente têm direitos autorais em suas habilidades.

Então eles têm uma vantagem sobre alguém sem nenhum treinamento. No exemplo acima, se um profissional de marketing adotasse suas habilidades de redação, reduzisse seu foco apenas ao crescimento e implementasse análises baseadas em eventos para executar análises de funil para diferentes coortes para rastrear melhorias devido a redação, elas seriam hackers de crescimento.

O profissional de marketing tradicional está melhor preparado para se tornar um hacker de crescimento (em comparação com a população em geral), caso deseje, se tiver uma forte mente analítica e técnica.

De fato, Sean Ellis, o padrinho do hacker de crescimento, se considerou o primeiro profissional de marketing da Dropbox.

O profissional de marketing era o título com quem ele mais associava quando não havia outro rótulo para seu papel.

Muitos dos melhores hackers em crescimento atualmente trabalhando continuam ostentando o título de Chief Marketing Officer ou VP of Marketing.

Mais e mais empresas optam por ter um líder de crescimento, um vice-presidente de crescimento ou até mesmo um hacker de crescimento, mas costumavam ser chamados de profissionais de marketing, então não vamos esquecer nossas raízes.

 

Você precisa ser antiético para ser um hacker de crescimento

Sempre que você restringe seu foco a um objetivo singular (neste caso, crescimento), corre o risco de tomar decisões que não são do interesse de outras pessoas.

Todo hacker de crescimento deve traçar a linha em algum lugar e, como qualquer disciplina, terá maus atores.

Nos últimos meses, a Path foi acusada de ir longe demais por causa de suas práticas agressivas de obter os contatos telefônicos de seus usuários e a maneira como eles enviaram mensagens a esses contatos. Muitos acham que foram longe demais.

Eu devo concordar. No entanto, não acho que o AirBNB tenha ido longe demais porque eles estavam realmente servindo as pessoas enquanto serviam a si mesmos, e o Craigslist poderia mudar seu site a qualquer momento para impedir a ação do AirBNB.

Os usuários do caminho não podem desfazer o spam que saiu em seu nome.

Mas aqui está o ponto real. A maioria dos hackers em crescimento nem precisam fazer a pergunta sobre o que é ético.

Eles estão criando recursos de produtos inofensivos que aumentam as conversões e estão colocando esse produto em público através do conhecimento dos canais de distribuição.

É inteligente, não ético. Todo hacker de crescimento precisa decidir se será um Jedi ou um Sith.

 

Hackers de crescimento são extremamente analíticos

Ok, já conversamos o suficiente sobre o que um hacker de crescimento não é, então vamos falar sobre o que é um hacker de crescimento.

Um dos aspectos principais de qualquer hacker em crescimento, independentemente de sua origem, é o amor, a dependência e a compreensão das análises.

O Analytics é o sangue que flui pelas veias de um hacker em crescimento. Quase tudo o que fazem tem um elemento de análise em primeiro plano ou em segundo plano.

Sem análises, um hacker em crescimento se sente nu. Aqui estão algumas das maneiras pelas quais os hackers de crescimento usam análises:

 

O Analytics mantém honestos os hackers de crescimento

O mundo do marketing tem sido um lugar de sentimentos e emoções há algum tempo.

Qual foi o ROI do outdoor na Avenida Paulista? Quem sabe, mas parece legal, certo? Os tempos mudaram.

Agora, não importa o quão carismático você seja em uma reunião, ou quão poderosas suas ideias pareçam, ou quantas ovelhas na alta gerência assinaram a campanha.

As análises descobrirão sua grandiosidade ou sua estupidez.

Dan McKinley, engenheiro principal da Etsy, conta uma ótima história sobre seu infinito fiasco.

Depois de passar cinco meses criando um pergaminho infinito para os produtos Etsy, eles lançaram o novo recurso.

Claro, eles comemoraram primeiro. Cinquenta e cinco. O de sempre. Então os números chegaram, e as pessoas estavam comprando menos coisas através da pesquisa.

O que? É obvio dizer que se livraram do pergaminho infinito.

Aqui estão dois dos slides que Dan usa durante sua palestra sobre isso:

infinite

Há muitas sugestões desta, mas, para nosso propósito, focaremos nas análises.

Se eles não tivessem dependido da análise, talvez não tivessem percebido o erro. O Analytics mantém os hackers de crescimento honestos.

 

O Analytics muda o foco dos hackers em crescimento

Quando você tem sistemas que rastreiam seu produto e atividades, os números podem mudar seu foco de formas imprevistas.

Você pode nunca ter sonhado em gastar mais recursos no seu ciclo de referência. Pode ter sido um recurso descartável que você coloca no produto apenas para ver o que aconteceria.

Depois, depois de pesquisar os dados, você percebe que mais de 20% de todas as novas inscrições são provenientes desse loop e o valor da vida útil é maior que o usuário médio.

Você sabe que pode tornar o ciclo muito mais eficiente, para mudar o foco de sua equipe pelas próximas duas semanas para se concentrar nesse recurso.

O Analytics pode ajudar a classificar sua lista de tarefas de maneira interessante.

 

O Analytics torna o sucesso repetível

Quando você não leva as análises a sério, não pode repetir com sucesso sucessos passados. Se tudo o que você sabe é que a empresa ganhou mais dinheiro no quarto trimestre do que no terceiro trimestre, você não sabe nada.

Por que o quarto trimestre foi melhor? Havia mais usuários se inscrevendo no seu produto ou você acabou de converter números mais altos daqueles que se inscreveram?

Houve um recurso específico que começou a ser usado devido a um redesenho recente?

A campanha do Google AdWords finalmente começou a ter um ROI positivo porque um concorrente que aumentou o custo por clique parou de exibir anúncios do Google?

Se você sabe o que está levando ao seu sucesso, pode repetir o que está funcionando (e parar o que não está funcionando).

 

O Analytics prevê o futuro dos hackers em crescimento

As empresas apostam no futuro todos os dias. Eles adivinham o que a concorrência fará. Eles acham que o mercado vai querer.

Eles pensam em maneiras de andar de skate para onde o disco está indo, em vez de para onde ele esteve. Eles adivinham.

Deixe-me esclarecer, o futuro sempre será um palpite, em certa medida, mas o raciocínio indutivo baseado em análises nos permite tomar decisões informadas sobre o amanhã, com base nos dados de ontem.

O sol nascerá amanhã? Tecnicamente, não há uma maneira dedutiva de saber, mas, indutivamente, podemos argumentar que sim, pois sempre existiu.

Quando você olha para os seus gráficos e há claramente uma linha se movendo em uma direção específica, não há garantia de que ela permanecerá no curso, mas se outros fatores permanecerem os mesmos, provavelmente permanecerá.

Esta não é uma ciência exata, mas é melhor do que adivinhar.

É também aqui que a correlação e a causalidade se tornam conceitos importantes. Se suas análises mostrarem que A e B seguem um curso semelhante, essas informações podem ser usadas para alterar a trajetória dessas estatísticas.

Você pode realizar experimentos para ver se A e B são apenas corolários um do outro, ou se um deles realmente causa o outro.

Quando um hacker de crescimento descobre uma causa, um processo fortemente auxiliado pela análise, ele tem uma arma muito poderosa à sua disposição.

 

Hackers de crescimento são em forma de T

Quando se trata das habilidades de um hacker em crescimento, elas precisam ter o formato de uma letra maiúscula. Eis o que quero dizer.

A parte horizontal plana na parte superior do T representa todas as várias habilidades e disciplinas com as quais um hacker em crescimento precisa estar familiarizado.

Você precisa saber pelo menos algo sobre muitas coisas diferentes. Você precisa saber um pouco sobre psicologia.

Você precisa saber um pouco sobre loops virais. Você precisa saber um pouco sobre as campanhas de email.

Você precisa saber um pouco sobre… bem, você entendeu. Não deve haver nada mencionado neste livro sobre o qual você não possa manter uma conversa.

Mas isso não basta. Você também precisa ter algumas habilidades que criam a linha vertical do T. Essas são as habilidades em que você domina.

Você é o especialista nessas áreas. Você vai fundo. Talvez você saiba tudo sobre a integração e 85% de todos os que se inscrevem no seu produto acessam o MHX (deve ter experiência), que mantém a rotatividade baixa.

Isso pode compensar muitos erros. Se você pode pegar qualquer parte do funil e torná-lo drasticamente mais eficiente, então você tem algo para começar a construir seu crescimento.

Você precisa de algumas coisas nas quais é incrível para ter uma chance de escalar.

No entanto, aqui está o que separa os profissionais de todos os outros. Profissionais não estão felizes com a forma de T.

Eles querem uma forma em V. Quando eles começam a dominar mais e mais disciplinas, eles não têm uma ou duas linhas verticais que representam conhecimento profundo, mas sim 10 ou 20. Isso cria um V.

Os hackers de crescimento parecem misteriosos, mas realmente não são. Um hacker de crescimento é menos um ilusionista e mais um maratonista.

Não há fumaça e espelhos aqui, mas sim muito trabalho duro para dominar as habilidades que pertencem ao crescimento.

Se você quiser terminar uma maratona, precisará treinar com meses de antecedência. Mais do que isso, você precisa treinar da maneira certa.

Da mesma forma, se você deseja cultivar um produto, precisa se transformar em forma de T, em forma de V e, quem sabe, talvez em forma de U, e isso levará meses de treinamento.

Não há atalho para correr uma maratona ou cultivar um produto.

 

A curiosidade matou o gato, mas…

Uma falta de curiosidade matará seu produto. Os hackers de crescimento têm um desejo de pensar novos pensamentos e experimentar coisas novas.

Se você deseja seguir um manual que descreve todos os procedimentos para o seu trabalho, torne-se um gerente intermediário.

Se você quer seguir as ordens, junte-se ao exército. Se você quer cultivar um produto, fique curioso.

Talvez algo nunca tenha sido tentado até agora porque é uma ideia idiota, mas talvez nunca tenha sido tentado porque ninguém nunca esteve curioso o suficiente para descobrir se funcionaria. Aqui estão alguns exemplos de curiosidade…

  • O que aconteceria se fizéssemos todo o nosso produto apenas para convidados, e não apenas para o período beta?
  • O que aconteceria se obrigássemos nossos usuários a fazer algo toda semana para impedir que sua conta fosse desativada para sempre?
  • E se permitirmos que nossos clientes escolham seu próprio preço, inclusive de graça?
  • E se entregássemos uma atualização do nosso produto a qualquer um que pagasse para receber comida chinesa em nosso escritório durante o horário de almoço? E twittamos sobre isso toda vez que acontecia.
  • E se tornássemos toda a nossa página inicial uma homenagem aos heróis de nossa indústria no primeiro dia de cada mês e facilitássemos o compartilhamento com os amigos?
  • E se repassássemos e reescrevêssemos todos os direitos autorais de mensagens de erro em nosso site usando citações famosas de filmes clássicos cult?
  • E se as solicitações de suporte ao cliente desencadearem uma campanha por e-mail com vídeos hilariantes do YouTube relacionados ao seu problema?

Essas ideias são estúpidas? Muitos deles provavelmente são, mas pelo menos sou corajoso o suficiente para anotá-los em um livro que será lido por milhares de pessoas.

Por que você tem medo de escrever ideias idiotas em um arquivo de texto que ninguém nunca verá?

A curiosidade é uma função da superação do medo. Medo de estar errado. Medo de estar certo.

Medo de ser diferente. Se você não tiver coragem de pensar em ideias realmente ruins, nunca terá a oportunidade de executar ideias brilhantes.

 

O material macio, efêmero e fofo não é seu inimigo

Lógicos e matemáticos desejam um mundo binário. Tudo seria sim ou não. Os dados seriam claros.

O plano seria óbvio. Mas, infelizmente, vivemos em um mundo cinza, onde “mais ou menos” e “talvez” são as respostas para muitas perguntas.

O hacker de crescimento nunca deve esquecer isso.

Os dados podem estar mostrando uma queda nas conversões da segunda para a terceira tela no fluxo de caixa.

Você pode olhar para os números por horas e ainda se perder, ou pode ir à Starbucks e pedir a um total estranho que faça o check-out usando seu cartão de crédito.

Aposto que você aprenderia alguma coisa. Certamente, uma pessoa não é um tamanho de amostra grande o suficiente para tomar decisões estatisticamente relevantes, mas nem todos os problemas precisam de montanhas de dados.

Você pode perceber, depois de assistir Jenny da Starbucks tentando verificar, que você não deu uma descrição do que “CVV” significa e que ela não tinha ideia do que colocar nesse campo.

Quantos dados você precisa para colocar uma mensagem útil no site que corrige isso?

 

Hackers de crescimento são obsessivos

Você realmente tem o que é preciso para pensar em crescimento o tempo todo?

Claro, é divertido por uma semana, mas será divertido em 6 meses?

Você tem a capacidade de se concentrar em um objetivo estreito, com exclusão de tudo o mais, no futuro próximo? Eis por que é importante ser obsessivo:

É a 213ª tática que provavelmente funcionará, não a 7ª

Se o hacking de crescimento era apenas uma questão de tentar cinco ou dez coisas e depois assistir os usuários se inscreverem e o dinheiro chegar, não haveria necessidade de um livro como esse.

A verdade é que os hackers de crescimento só parecem simples quando você descobre as coisas que funcionam para o seu produto. Até então você tem que tentar centenas de becos sem saída.

 

Você pode matar sua concorrência

Às vezes, existe a suposição de que tudo o que você precisa é de um avanço para vencer.

Um grande e impressionante truque de crescimento para dominar seu mercado. Eu acho que você pode matar sua concorrência, mas geralmente ocorre por causa de um milhão de micro lacerações, não uma enorme.

Pequenos sucessos aumentam com o tempo. Se você conseguir manter o curso e melhorar seus números dia após dia, depois de um ano, você perceberá que realmente moveu a agulha de maneiras bastante notáveis, mas pode não haver um momento de avanço. Bryan Goldberg, escrevendo para o Pando Daily, disse:

“Sempre que eu ligo um CMO, uma das perguntas mais comuns que recebo é a seguinte:“ Quando o Relatório da Bleacher realmente decolou? ”

A resposta nunca é. Atualmente, o Bleacher Report é um dos 50 maiores sites nos Estados Unidos…

Mas o que é ainda mais fantástico é o gráfico de como chegamos lá. Agora, desafio qualquer leitor a puxar uma caneta e colocar um “X” sobre o local em que o Relatório da Bleacher alcançou a velocidade alta de crescimento.

O que você pode descobrir é que isso não pode ser feito. Nunca houve um momento em que “decolamos como um foguete”.

 

O funil de hackers de crescimento

Se você já colocou óleo em um carro, sabe o que é um funil. Um funil tem uma ampla abertura na parte superior e, à medida que o óleo escorre (aderindo à analogia do carro), a abertura se torna cada vez menor até que o óleo atinja o motor, que é o objetivo final.

Um funil é uma maneira de orientar algo que geralmente é pesado e não coopera, como líquido.

Se você estiver construindo um produto, sua tarefa é orientar as pessoas em direção a um objetivo específico (inscrição, pagamento, etc.).

O problema é que as pessoas são imprevisíveis e cheias de livre-arbítrio. Se você quer que as pessoas façam o que você deseja, em massa, deve empregar um funil.

Quando você pensa em hackers de crescimento, a imagem desse funil deve dominar sua compreensão:

 

Definindo os três níveis do funil

O primeiro objetivo no funil é atrair visitantes. É o ato de levar alguém a visitar seu site ou aplicativo pela primeira vez.

Eles são chamados de visitantes nesta fase porque ainda não lhe pertencem. Eles não optaram por nada.

Eles não são membros ou usuários, porque isso implica que eles têm algum tipo de relacionamento com você, e eles não.

São apenas estranhos que estão no seu site. Eles são visitantes. Existem três e apenas três maneiras de fazer com que alguém visite seu site ou aplicativo.

Você pode puxá-los, empurrá-los ou usar o produto para trazê-los.

 

Conseguir um visitante é como ir a um encontro às cegas

Depois que um visitante chega ao site, é quando os novatos pensam que fizeram seu trabalho como hackers em crescimento.

Nem mesmo perto. Agora você precisa ativá-los e transformá-los em membros. Uma ativação acontece quando eles realizam uma ação, grande ou pequena, que cria um relacionamento com você.

Isso pode ser ingressar em uma lista de e-mail, criar uma conta ou até mesmo fazer uma compra. Você pode até ter várias ativações que rastreia.

Agora, eles não são apenas visitantes, mas são membros. Eles se juntaram ao que você está fazendo de alguma maneira.

 

Ativar um membro é como estar em um relacionamento com alguém

É difícil transformar um visitante em um membro, mas é ainda mais difícil transformar um membro em um usuário.

Um usuário é alguém que, como o nome indica, usa seu produto regularmente. Este é alguém que você contratou.

Você os mantém por um período de tempo. Se você criar usuários retidos, alcançará o Santo Graal dos hackers de crescimento.

 

Reter um usuário é como se casar

Quais são as boas taxas de conversão para este funil?

Uma das grandes dificuldades de utilizar esse funil para sua empresa é saber o que realmente são boas taxas de conversão.

À medida que você desce pelo funil, cada vez menos pessoas ficam por perto. Em um determinado mês, você pode receber 100 mil visitantes, mas apenas 1 mil membros (1% de conversão) e apenas 700 usuários retidos (70% de conversão).

Esses números são bons? É quase impossível saber por vários motivos:

O seu tráfego é de uma fonte que se identifica com seu produto ou são pessoas que devem saltar assim que leem seu primeiro título.

Certas fontes de tráfego sempre serão convertidas em membros a taxas mais altas.

Seu objetivo de ativação inclui uma compra ou você está simplesmente tentando obter um endereço de email registrado?

Quanto mais você pedir, menor será a taxa de conversão.

Em termos de retenção, seu mercado geralmente apresenta altas taxas de retenção ou seria uma anomalia ter usuários repetidos?

Da mesma forma, o seu produto é um produto da Web para consumidores que deve esperar uma retenção incrivelmente alta para sobreviver?

Dadas todas as variáveis ​​necessárias para saber se você tem boas taxas de conversão por meio do funil, veja algumas dicas:

Seus números sempre devem estar melhorando ou você está fazendo errado. Apesar de todas as incógnitas, você deve pelo menos melhorar mês a mês em relação ao seu próprio desempenho histórico.

Algumas empresas publicam suas taxas de conversão para certos aspectos desse funil. Se você compilar um número suficiente deles, poderá começar a comparar seu desempenho com as métricas deles.

Embora um pouco antigo, mas há um bom estudo das taxas de conversão de mais de 100 empresas de SaaS em: https://blog.totango.com/wp-content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf

totango

O sistema de amigos funciona bem quando você pensa em seu funil. Se você encontrar outro hacker em crescimento que tenha um produto semelhante (mas não competitivo), poderá concordar em abrir seus números para a outra pessoa.

Essa é uma das melhores táticas de benchmarking para entender o sucesso ou o fracasso das taxas de conversão do seu funil.

As proporções em todo o funil não são isoladas. Você pode fazer algo que aumenta os visitantes em 1.000%, mas, ao fazer isso, reduz a retenção em 0,05%.

Se você fizer essa alteração e depois insistir no fato de que sua retenção caiu, você perderia o objetivo.

A taxa de retenção está diminuindo, mas o número ou usuários retidos está realmente aumentando.

Seu objetivo é criar taxas de conversão em todas as etapas do funil que trabalhem juntas para criar o maior impacto geral. Não perca a floresta pelas árvores.

 

Deixe o funil definir suas prioridades de hackers de crescimento

Ao considerar onde colocar sua energia, o funil às vezes pode tomar essa decisão por você.

Se você estiver convertendo 50% de todos os visitantes em membros e 50% de todos os membros em usuários, mas estiver recebendo apenas 200 novos visitantes únicos por dia, obviamente deverá gastar seu tempo recebendo visitantes.

Em outras situações, você pode esperar para receber visitantes até ter mais sucesso em mover as pessoas por outros aspectos do funil.

Em uma nota relacionada, Sean Ellis popularizou a ideia de adequação ao mercado do produto, que tem muito valor à medida que você decide suas prioridades usando esse funil.

Sean costumava dizer que se pelo menos 40% dos usuários existentes não ficassem “muito decepcionados” se o produto desaparecesse, você ainda não tem uma adequação ao mercado do produto.

Basicamente, isso significa que seu produto não resolve uma dor suficiente. Ele não é amado adequadamente pelos usuários e a equipe precisa se concentrar mais no produto do que no crescimento.

O ponto principal dele é que você não deve tentar encontrar novos visitantes ou otimizar o funil para eles até ter um produto que as pessoas realmente desejam.

Isso cria um pouco de dificuldade. Se você não tiver tráfego, não terá usuários para pesquisar enquanto tenta descobrir o quão decepcionados eles ficariam na sua ausência.

No entanto, focar apenas no crescimento seria uma péssima jogada, pois você estaria otimizando em vão se sua oferta principal estiver ausente.

Portanto, aqui está o que eu recomendo. Use esse funil para obter uma base de usuários adequada.

Em seguida, retorne a eles para descobrir como o seu produto atende às necessidades deles antes de levar as coisas para o próximo nível.

Você precisa crescer um pouco para saber se está no caminho certo para crescer mais.

Apenas não se coloque em uma situação em que você está gastando energia maciça na tentativa de cortar um produto que as pessoas não amam. É simples assim.

 

Tudo começou com piratas

O que essas métricas tem a ver com piratas? Bem, o acrônimo usado para apresentar este material é AARRR, que significava Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita.

Essa estrutura foi celebrada e por boas razões. Eu mentiria se dissesse que isso não influenciou profundamente meus processos de pensamento.

Portanto, a estrutura que eu uso é semelhante (obter visitantes, ativar membros, reter usuários).

Aqui estão as razões pelas quais eu prefiro esse funil simplificado:

  • São usadas as palavras visitante, membro e usuário, que na verdade correspondem ao estado de uma pessoa em diferentes partes do funil.
  • A referência (o primeiro R na estrutura) é realmente apenas outra maneira de obter tráfego. Portanto, eu simplesmente funil, incluindo mecanismos de referência de produto como um subconjunto de visitantes, não sua própria categoria. Além disso, a referência é apenas uma maneira de usar o produto para obter novos visitantes, como veremos.
  • A receita (o segundo R na estrutura) é realmente apenas um tipo de ativação. Se você escolher sua etapa de ativação como uma compra de algum tipo, ela não precisará ser outra etapa do processo. Isso nos ajudará a pensar nas táticas de ativação com referência à receita com mais facilidade.
  • É mais simples, mas não perde o poder organizacional nem a profundidade do insight.

Ferramentas e Terminologia

Pode parecer que uma seção dedicada às ferramentas e terminologia de um hacker em crescimento deve estar mais próxima do início deste conteúdo.

As ferramentas são tão básicas, tão fundamentais.

Terminologia é o jargão compartilhado que usamos para nos comunicar.

Bem, há realmente uma boa razão pela qual eu salvei esta seção para o final. Ferramentas e terminologia podem fazer com que as pessoas se sintam como hackers de crescimento quando não têm ideia do que estão fazendo.

Se você acabou de instalar uma ferramenta de análise, sem uma filosofia sobre o que é o Growth Hacking ou um entendimento de como o Growth Hacking funciona, estará apenas brincando com números, mudando aleatoriamente as coisas em seu produto, com uma falsa sensação de aterramento.

As métricas farão você pensar que sabe o que está fazendo. Os dados parecerão tão oficiais. Os gráficos parecerão tão atraentes.

Você usará palavras complicadas para descrever o que está vendo. Não faça isso.

Outro motivo pelo qual salvei esta seção até agora é porque as ferramentas estão sempre mudando, mas o processo de um Growth Hacking não.

Qualquer que seja a ferramenta usada, você sempre guiará as pessoas pelo funil. Você sempre estará criando hipóteses, executando experimentos e otimizando os resultados.

Independentemente de como você obtém os dados e de como os rotula, sempre estará envolvido em um processo mais profundo do que as ferramentas e a terminologia utilizadas.

O Growth Hacking é uma mentalidade e processa mais do que uma coleção de ferramentas.

De fato, o Growth Hacking também não é apenas uma coleção de táticas (apesar do número de táticas descritas neste livro).

O Growth Hacking é o processo que chega a esse tipo de tática.

Claro, use as ferramentas, a terminologia e as táticas, mas entenda os fundamentos do Growth Hacking antes de chegar à conclusão.

Se você se permitir pensar como um hacker em crescimento, descobrirá táticas das quais ninguém mais conhece e poderá sobreviver mesmo quando a atual rodada de dicas e truques terminar.

Isso está longe de ser uma lista exaustiva, mas a seguir estão alguns dos termos que você ouvirá com frequência nos círculos de hackers em crescimento.

Não vou dar uma definição confusa e super precisa. Estes serão definidos em inglês simples. Estou disposto a sacrificar os detalhes técnicos por clareza:

 

Indicador chave de desempenho (KPI)

Toda empresa possui KPIs diferentes, mas toda empresa os possui. Um KPI é um número que ajuda você a entender rapidamente como estão as coisas na sua empresa.

Se você estiver vendendo assinaturas de software, um KPI seria quantas novas assinaturas você vendeu hoje.

Outro KPI seria quantas pessoas cancelaram sua assinatura hoje. Um KPI não é um ponto de dados obscuro que não tem significado, a menos que seja executado em uma equação complicada.

Um KPI é um número importante por razões óbvias e, simplesmente, você pode ter uma noção das tendências e da saúde da empresa. Aqui estão algumas práticas recomendadas para os KPIs:

  • Peça a um email automatizado que envie dados de KPI todos os dias, semanas e meses.
  • Tenha um painel com dados de KPI exibidos de forma que você possa ver tendências com base no desempenho passado. É útil verificar se um KPI está subindo ou descendo em geral.
  • Permita que todos na sua empresa acessem dados de KPI. Isso informará as pessoas sobre quais métricas são importantes para a empresa, influenciando assim suas decisões.

 

Coeficiente Viral (K)

O coeficiente viral é um número que informa quantas pessoas novas são trazidas para o seu produto por causa dos usuários existentes.

Se cada 50 visitantes do seu produto atrair 100 novos visitantes, o seu coeficiente viral será 2.

Qualquer coisa acima de 1 significa que você está crescendo de forma viral. Aqui estão algumas coisas a saber sobre a viralidade:

  • Ser viral é baseado em uma equação. Não é apenas uma frase usada para descrever algo que parece estar em toda parte online.
  • Um coeficiente viral acima de 1 é ótimo, mas mesmo se você estiver abaixo de 1, ainda é um benefício para a empresa. Viralidade nem sempre é o objetivo (ou mesmo possível). Qualquer coisa acima de 0 significa que você está ampliando sua distribuição de produtos até certo ponto.
  • A viralidade provavelmente está focada demais. O Growth Hacking é um grande conjunto de habilidades e é possível cultivar um produto de maneira substancial e lucrativa, sem se preocupar com a viralidade.

 

Coortes

Uma coorte é uma parte de seus usuários com base em quando eles se inscreveram no seu produto.

Todos os que se inscreveram em janeiro estão na coorte de janeiro. Todo mundo que se inscreveu em fevereiro está na coorte de fevereiro.

É importante usar coortes porque, caso contrário, seus dados não serão tão claros quanto poderiam ser.

Se todos os meses seus KPIs estão melhorando para novas coortes mês após mês, as coisas estão indo na direção certa.

Se você apenas olhar para uma única métrica e calculá-la em média para todos os usuários desde o início do seu produto, seus dados estão sendo distorcidos pelas coisas boas e ruins das coortes anteriores e não está vendo como as coisas estão indo no momento com o seu produto. tão claramente quanto você deveria.

 

Segmentos

Os segmentos são como coortes, mas, em vez de basear o grupo na data de inscrição, você baseia o grupo em outros fatores de segmentação.

Você pode categorizar seus usuários em grupos masculino e feminino, para ver como eles se comportam de maneira diferente.

Você pode até dividir as coortes em segmentos se isso fornece dados relevantes para o seu produto.

 

Teste multivariado

Teste multivariado (ou teste A / B) é quando você faz alterações no produto que são vistas apenas por alguns de seus usuários.

Isso oferece a você algumas pessoas que veem a versão A do seu produto e outras que veem a versão B do seu produto.

Então você pode ver se a versão A ou B fornece os resultados desejados. Um debate dentro dos testes multivariados é se o teste de bandidos com armas múltiplas é ou não o melhor tipo de teste A / B.

O teste de bandidos é uma forma contínua de teste A / B que sempre envia as pessoas para as melhores opções de desempenho.

Em essência, o experimento nunca termina. Não vou entrar neste debate aqui, mas queria que você soubesse que há um debate.

Ao executar testes A / B, é importante lembrar que o tamanho da amostra é importante. Se as opções A e B são exibidas apenas para algumas centenas de visitantes, não importa realmente o que dizem os resultados.

Você não tem participantes suficientes no teste para tornar as estatísticas significativas.

Se você executar um teste A / B por 1 dia, e nesse dia tiver 2.000 visitantes, e a opção A fornecer os resultados desejados 70% das vezes, você achará que esse experimento é um sucesso.

Mais tarde, você descobrirá que era o mesmo dia em que um novo blog vinculado ao seu produto e o tráfego desse blog representavam 90% do seu tráfego naquele dia.

Na melhor das hipóteses, seu teste A / B descobriu algo sobre o público-alvo deste blog, não sobre os usuários do seu produto como um todo.

 

Custo de aquisição do cliente (CAC)

O custo de aquisição do cliente é a quantia necessária para obter um novo cliente. Se você gasta RS 500,00 no Google Ads e isso gera 2 novos clientes, o custo de aquisição de clientes para esse canal é de R$ 250,00.

É importante que você conheça o CAC de cada canal, porque ele pode muito. Além disso, depois de conhecer o CAC por canal, você saberá quanto pode gastar nesse canal ou se deve gastar algo nesse canal.

 

Valor da vida útil do cliente (LTV)

O valor da vida útil do cliente é a quantia esperada que você ganhará com alguém durante todo o ciclo de vida do seu produto.

Se as pessoas pagarem R$ 300,00 por mês pelo produto e permanecerem clientes por uma média de 2 anos, seu LTV será de R$ 300,00 x 24 (meses) = R$ 7.200,00.

Os segmentos são úteis ao calcular o LTV porque você pode descobrir que determinados segmentos de seus usuários têm um LTV muito maior do que outros.

Isso também afetará o CAC que você está disposto a pagar por esses segmentos específicos.

Se você não tem uma forte compreensão do seu CAC e LTV, é muito difícil usar táticas de push para obter tráfego.

Também é difícil prever suas finanças, o que pode ter um impacto na contratação e em outras iniciativas não relacionadas ao Growth Hacking.

Agora que estamos familiarizados com alguns dos jargões dos hackers em crescimento, a questão é: como obtemos esses dados.

Para isso, recorremos às ferramentas que os hackers em crescimento usam. As ferramentas de análise mais comuns usadas pelos hackers de crescimento se enquadram em algumas categorias amplas:

 

Análise geral

O Google Analytics é de longe a plataforma de análise mais popular para dados gerais de um site. É grátis e é muito poderoso.

O Google Analytics é melhor para visões gerais de alto nível do seu produto, mas é difícil de usar para análises granulares de eventos ou baseadas em pessoas (como o tipo de rastreamento que está se tornando popular).

Se você deseja assistir a dados geográficos, dados de dispositivos, dados de rejeição e outras métricas comuns, essa é uma ótima ferramenta.

No entanto, se você está tentando descobrir se as pessoas agitam menos depois de assistirem ao vídeo de demonstração (um tipo de análise baseada em eventos / pessoas) então você terá dificuldades.

Simplesmente não foi construído para fornecer esse tipo de informação. A maioria das empresas possui várias plataformas de análise em execução simultaneamente.

Apesar das desvantagens do Google Analytics, você ainda deve instalá-lo.

 

Análise baseada em eventos / pessoas

Houve um tipo de renascimento nas ferramentas que os hackers em crescimento usam.

Devido, em grande parte, à limitação do Google Analytics, foram introduzidos vários novos produtos de software que permitem que hackers em crescimento rastreiem os tipos de informações nas quais estão interessados.

Ao instalar o Google Analytics, você coloca um único pedaço de Javascript em cada página do seu site.

Ao instalar ferramentas de análise baseadas em eventos / pessoas, você realmente anexa um script a cada evento no seu site (não apenas ao site como um todo).

Essa simples mudança abre enormes possibilidades. Agora você pode obter uma resposta para os seguintes tipos de perguntas:

  • As pessoas que usam o recurso X têm um LTV mais alto?
  • Os usuários do segmento Y têm maior envolvimento com o recurso Z?

E quase tudo o que você pode sonhar.

Observe como agora estamos rastreando eventos e pessoas, e isso leva a novos tipos de informações.

Se você acabou de instalar o Google Analytics, mas não está acompanhando eventos específicos em seu produto, fica na idade das trevas. Desculpe, mas é verdade.

 

Análise de nicho

Outra tendência na análise são as plataformas que se concentram em determinadas verticais ou nichos.

Agora você pode encontrar ferramentas de análise que são principalmente para aplicativos para dispositivos móveis ou principalmente para startups enxutas ou principalmente para comércio eletrônico.

Existem muitos deles para listar, mas vale a pena fazer uma pesquisa no Google por produtos específicos voltados para as métricas importantes para o seu setor.

 

Análise personalizada

Por mais que os produtos de software sejam usados ​​por hackers em crescimento, muitos deles também usam soluções criadas internamente.

Às vezes, é mais fácil rolar seu próprio painel para casos de uso específicos do que obter um produto para fazer o que você precisa.

Isso também dependerá de seus recursos internos de engenharia. Se você não tiver os engenheiros, poderá não conseguir criar uma plataforma de análise personalizada; nesse caso, terá que usar produtos prontos para uso.

Quando possível, recomendo instalar o Google Analytics, algum produto baseado em eventos e criar soluções internas quando necessário. É sempre melhor ter muitos dados do que insuficientes.

 

Conclusão

Se você chegou até aqui, devo assumir que você está muito interessado em aprender a cortar o crescimento, então deixe-me deixá-lo com alguns conselhos.

O Growth Hacking é um conjunto de habilidades que podem ser aprendidas, e espero que este livro tenha direcionado você na direção certa e ajudado a iniciar esse processo de aprendizado.

No entanto, existe apenas uma maneira de realmente dominar uma habilidade, e isso é através da prática. Ler um livro é uma coisa.

O Growth Hacking é outro. Se você deseja melhorar suas habilidades, encontre um projeto (grande ou pequeno)e comece a aplicar a mentalidade de um hacker em crescimento.

Você aprenderá mais com seus próprios sucessos e fracassos do que com os de outros.

Seu próprio sucesso será tão doce que você nunca o esquecerá. Seu próprio fracasso arde tanto que você não o repetirá.

Se você quer ser um hacker de crescimento, então vá cortar algo.

Se você adquirir as habilidades descritas neste livro, estará se protegendo no futuro, porque os hackers de crescimento não vão desaparecer.

Algumas pessoas querem rotulá-lo como uma moda passageira, mas é simplesmente poderoso demais para desaparecer.

O nome pode mudar, mas não a substância. O Growth Hacking é uma nova maneira de pensar, e aqueles que o ignoram estarão se prejudicando sem motivo aparente.

 

Adriano Luz


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