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Marketing aplicado à estética | Guia completo para clínicas

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O marketing aplicado à estética não pode ficar de fora das suas estratégias. Como o mercado de estética em expansão não mostra sinais de desaceleração, a competição para atrair e reter clientes costuma ser acirrada.

No entanto, isso pode acontecer com muita facilidade quando você está fazendo malabarismos com o funcionamento do dia a dia de sua empresa com seu trabalho clínico.

Aqui, oferecemos orientações e conselhos para ajudá-lo a se promover com sucesso e se destacar da concorrência em um mercado cada vez mais concorrido.

 

Qual a importância do marketing na estética?

O marketing consiste em persuadir os clientes de que devem comprar o seu produto ou serviço em detrimento dos concorrentes. A chave para um marketing de sucesso é, portanto, identificar seu cliente-alvo e atender às suas necessidades melhor do que a concorrência. 

Compreender e se relacionar com seu público é crucial para o sucesso de marketing. A prevalência da mídia social teve um grande impacto na indústria da estética, tanto para clientes quanto para profissionais. 

Os clientes agora podem comparar anotações e obter inspiração das mídias sociais e os profissionais, enquanto isso, podem se conectar mais facilmente com eles e se manter atualizados com os mais recentes desenvolvimentos em estética.

Para o profissional de hoje que opera no mundo digital, desenvolver uma estratégia de marketing não precisa custar muito, mas requer um planejamento eficaz.

 

Como fazer marketing para clínica de estética

1. Pesquisa e análise de mercado

O processo de marketing aplicado à estética começa com a avaliação da sua situação atual por meio de pesquisas e análises de mercado e envolve todos os aspectos do seu negócio de estética, desde os produtos e procedimentos que você oferece até onde e quando você os fornece, quanto custam e como você os apresenta e os promove para clientes.

Conheça o seu mercado

Uma pesquisa de mercado minuciosa o ajudará a entender seus clientes, familiarizar-se com a concorrência e obter insights sobre quais tratamentos as pessoas estão procurando, como gostariam de experimentá-los e quanto estão preparadas para pagar por eles.

Pesquise a indústria

O crescimento no mercado global de estética está sendo impulsionado principalmente pelo desenvolvimento de procedimentos minimamente invasivos, a crescente adoção de tratamentos estéticos entre pacientes idosos, homens e a crescente conscientização do público sobre procedimentos cosméticos. Quais são as tendências atuais da indústria estética em sua área geográfica?

Pesquise seus concorrentes

Mesmo os profissionais já estabelecidos devem realizar pesquisas contínuas sobre os concorrentes. Compreender os principais participantes em sua área local o ajudará a identificar quaisquer lacunas no mercado, informar sua estratégia de preços e destacar qualquer coisa que você possa melhorar. 

O que os concorrentes estão fazendo que você poderia fazer melhor? Que tratamentos eles oferecem? Como eles definem seus preços e promovem seus serviços?

Pesquise seus clientes

A chave para o marketing aplicado à estética de sucesso é entender quem são seus clientes, para que você possa criar mensagens de marketing direcionadas a eles com eficácia. 

Neste estágio de sua pesquisa, as personas são um dispositivo muito útil para ajudar a garantir que você esteja atendendo às necessidades específicas de seu cliente-alvo à medida que desenvolve sua estratégia de marketing. 

A ideia de uma persona é criar um perfil de seu cliente ideal para ajudar a visualizar seu público e informar sua estratégia.

Crie suas personas

Você precisará criar mais de uma persona, dependendo do seu negócio, mas pode começar com algumas e aumentá-las. Algumas características-chave que você deve incluir são dados demográficos pessoais, histórico educacional, cargo, comportamentos, objetivos, pontos problemáticos e padrões de compra. 

Seu objetivo é que sua persona pareça uma pessoa real, mas sem ser muito específico. Você pode basear suas personas em pesquisas de mercado por meio de pesquisas online e entrevistas com uma mistura de clientes e clientes potenciais, bem como percepções coletadas de sua base de clientes existente. 

Melhore sua taxa de resposta usando incentivos como um cartão-presente e sendo flexível com o tempo das entrevistas. Seu objetivo é entender as metas e motivações de seus clientes para que você possa adaptar seu marketing aplicado à estética para atender às necessidades deles com mais eficácia.

Depois de reunir os dados do cliente, você precisa identificar padrões e semelhanças que os clientes compartilham para desenvolver suas personas.

Por exemplo, você pode notar que um grupo de clientes principais de mulheres na casa dos 40 anos trabalha meio período em funções profissionais na cidade, vive nos subúrbios, gosta de praticar ioga, passear com o cachorro e com amigos e fazer jardinagem e é casada e tem dois ou três filhos. 

Em vez de listar essas características aleatoriamente, você precisa dar vida à sua persona – dar a eles (e a seus cães) um nome, uma casa e um emprego – fazer com que pareçam uma pessoa real que representa um segmento de sua base de clientes.

Pensar em quem é a sua persona e quem eles querem ser irá ajudá-lo a compreender e se relacionar com o seu cliente, de forma a ajudá-lo a cumprir as suas aspirações.

2. Planeje sua estratégia de marketing

Considere seus objetivos de negócios

Para que sua estratégia de marketing aplicado à estética forneça resultados, ela deve estar vinculada à sua estratégia de negócios mais ampla e aos objetivos associados, que você deve ter delineado em seu plano de negócios. 

O primeiro passo de sua estratégia de marketing é, portanto, voltar ao panorama geral e identificar seus objetivos de negócios. Você pode então planejar como suas atividades de marketing e promoção o ajudarão a alcançá-los.

Identifique seus objetivos de marketing

Defina objetivos de marketing que o ajudarão a atingir os objetivos de negócios mais amplos. Por exemplo, se seu objetivo de negócios é manter ou aumentar a participação no mercado, seus objetivos de marketing de apoio podem ser:

  • Alcance um crescimento de receita de 15% a cada ano durante os próximos três anos;
  • Aumento da participação de mercado em sua área geográfica em 6% nos próximos três anos;
  • Adicionar 50 novas contas de clientes, gerando pelo menos R$XXX por conta por ano nos próximos três anos.

Certifique-se de que seus objetivos sejam SMART (específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e baseados no tempo).

Identifique seu ponto de venda exclusivo (USP)

Após realizar sua pesquisa, você deve ter uma noção clara da dinâmica da indústria da estética em sua área geográfica, bem como um conhecimento sólido de seus concorrentes e clientes, incluindo algumas personalidades distintas de clientes.

Isso deve ajudá-lo a identificar seu nicho e quaisquer oportunidades de se diferenciar para seus clientes-alvo, por exemplo, lançando uma nova técnica ou serviço em seu mercado local ou trabalhando com um provedor de serviço complementar para seu benefício mútuo.

Em um mercado cada vez mais congestionado, a busca pela criação de um USP se torna mais difícil, mas também mais necessária. Pergunte a si mesmo o que você pode oferecer que os outros não oferecem. 

Seu USP pode estar relacionado a qualquer aspecto do seu negócio, desde que seja atraente para o seu cliente. Pode ser sobre seus produtos e serviços inovadores, sua habilidade natural de construir relacionamento com os pacientes, suas instalações luxuosas ou sua presença e reputação nas redes sociais como uma referência estabelecida em sua área. 

Identifique o que torna seu serviço especial e certifique-se de que esse argumento de venda esteja alinhado com as necessidades do cliente e claramente articulado em todas as suas comunicações e branding.

 

O que fazer para atrair clientes para clínica de estética

Plano de marketing estética

Armado com sua pesquisa de mercado, objetivos de marketing aplicado à estética e uma noção clara de seus USPs, agora você pode começar a mapear seu plano de marketing mensalmente.

O objetivo de desenvolver um plano de marketing é identificar estratégias e táticas de marketing que ajudarão a atingir seus objetivos; por exemplo, para ganhar mais clientes, vender mais aos clientes existentes ou talvez uma combinação dos dois.

Identifique campanhas estética específicas

Isso pode ser baseado em tendências sazonais, como festas de Natal, férias de verão e resoluções de Ano Novo, o lançamento de um novo produto ou tratamento, uma promoção especial ou ganhar um prêmio do setor.

O tempo das campanhas é crítico e requer planejamento antecipado. Por exemplo, para uma campanha ‘prepare as férias de verão’, você precisa lançar na primavera, quando os pacientes estão pensando na temporada de ‘biquínis’. 

Reúna ‘tratamentos essenciais de verão’ e promova-os para seus clientes relevantes em vários canais. Não se esqueça de vincular as campanhas aos seus objetivos mais amplos de marketing e negócios.

Desenvolva um plano de conteúdo e comunicação

É importante ser claro e consistente com o conteúdo, as comunicações com o cliente e as relações públicas. Os pacientes podem ficar tentados a se inclinar para um concorrente se não ouvirem de você por um tempo. 

Portanto, é importante gerenciar as expectativas do cliente de forma proativa, desenvolvendo um pipeline de conteúdo e comunicações para que eles esperem ouvir de você e ansiosos para receber seu conteúdo.

Tendo identificado suas principais campanhas, você pode mapear seu conteúdo de marketing mensal nos principais canais. É importante ser consistente em todos os canais e vincular seu conteúdo ao maior número possível de canais. Isso pode incluir:

Eventos

Esteja você participando de uma conferência de estética como delegado ou palestrante, ouvindo um seminário ou organizando uma festa de lançamento, os eventos reúnem as pessoas e oferecem a oportunidade de fazer networking e desenvolver relacionamentos, promover seu negócio e aprender sobre os últimos desenvolvimentos em estética.

Site

Há muito suporte disponível online para ajudar na criação de um site, ou você pode contratar os serviços de um profissional. Ter uma presença online ajuda a estabelecer sua credibilidade e apoia suas campanhas de marketing, engajamento do cliente e reconhecimento da marca.

Postagens no blog

Os blogs são uma ótima maneira de direcionar o tráfego para o seu site, mostrar o seu conhecimento e se afirmar como um líder inovador na indústria da estética. Certifique-se de que seus blogs estejam totalmente otimizados para SEO (Search Engine Optimization).

Boletins informativos

Um boletim informativo regular é uma forma útil de se comunicar com seus clientes e fornecer-lhes um conteúdo que os atrai. Você pode adaptar seu boletim informativo às personas de seus clientes para criar fidelidade e garantir que o conteúdo e todas as promoções incluídas atendam às necessidades específicas.

Mídia social

A estética é uma indústria muito ativa nas redes sociais, então certifique-se de ter uma presença forte e regular em uma variedade de plataformas. A cultura da celebridade e as mídias sociais agora influenciam muitas das tendências em procedimentos estéticos, que muitas vezes se traduzem em demandas dos pacientes. 

Você pode usar isso a seu favor, identificando o tipo de celebridade que atrai sua personalidade de cliente e mantendo-os atualizados com os mais recentes tratamentos cosméticos que a celebridade realizou. 

Você pode então vincular tendências relevantes endossadas por celebridades aos seus tratamentos. Você também pode ter como objetivo gerar suporte para o seu negócio construindo relacionamentos com influenciadores da mídia social.

Vídeo

Não se esqueça de incluir conteúdo de vídeo, bem como blogs escritos – eles obtêm o maior engajamento nos canais sociais. Graças à Internet e aos smartphones, o marketing de vídeo é agora responsável pela maior parte de todo o tráfego da Internet. 

Vídeos de até dois minutos geram mais engajamento. Use-o para qualquer coisa, desde depoimentos de clientes até dicas importantes e infográficos.

Provedores de cortesia

Identifique oportunidades de parceria com empresas locais, como academias ou cafés com saúde, para promover sua vantagem mútua.

Procure uma mistura de conteúdo, como:

Conteúdo educacional 

Dicas, conselhos e fichas técnicas ajudam a promover seus serviços sem o ‘hardsell’ que pode desanimar as pessoas. Por exemplo, você pode incluir artigos sobre temas vinculados ao seu calendário sazonal, como: 

  • preparando a festa de Natal;
  • as melhores cores de batom para dar volume;
  • os 10 maiores arrependimentos de tatuagens;
  • dicas essenciais para cuidados com a pele.

Informações práticas

Diretrizes como ‘conselhos sobre cuidados pós-peeling’, incluindo imagens inspiradoras de antes e depois, estudos de caso e detalhes de seus serviços, são úteis para clientes que estão pensando em prosseguir com um tratamento.

Depoimentos de pacientes

O feedback do cliente provavelmente será tão importante quanto o preço para aqueles que decidem se submeter a procedimentos cosméticos. Peça aos seus clientes fiéis que preencham um formulário na clínica ou envie-lhes pedindo-lhes que dêem o seu feedback. Depoimentos positivos podem ser adicionados ao seu site e ajudarão a aprimorar e promover sua marca.

Conteúdo promocional

Pode estar vinculado a eventos ou promoções específicos que você está realizando, como uma demonstração ao vivo para promover um novo tratamento ou destacando que você fará um estande ou seminário em um evento futuro.

Você também pode vincular conteúdo promocional direcionado às necessidades específicas do cliente, com base em suas personas. Isso pode incluir:

  1. Lembretes: dê aos seus pacientes avisos para lembrá-los quando eles devem vir para um tratamento de acompanhamento, como um retoque de 40 minutos nas sobrancelhas com micro lâminas um mês após a sessão inicial;
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  2. Incentivos: se você está atendendo muitos pacientes que chegam com um código de desconto e depois desaparecem, procure um esquema de fidelidade para dar a eles um desconto no futuro.

Promoção cruzada

Alguém quer fazer o clareamento dos dentes? Ofereça algumas sugestões de outros procedimentos em que possam estar interessados, como depilação a laser.

 

Identifique como você vai medir a eficácia do seu marketing aplicado à estética

Embora o marketing aplicado à estética não precise custar muito caro, especialmente se você se concentrar principalmente nos métodos digitais em vez dos tradicionais, leva tempo. E tempo é dinheiro. 

Você precisa entender o que está funcionando e o que não está, realizando revisões regulares em análises, como: taxas de cliques de suas postagens de blog, taxas de abertura de boletins informativos, o número de engajamento de mídia social, tráfego do site, taxas de rejeição e outras medidas. 

Em última análise, você precisa saber se o seu marketing aplicado à estética está se traduzindo em receita. As pesquisas de satisfação do cliente também podem lhe dar uma boa compreensão do que você está fazendo certo e o que poderia ser feito melhor.

 

Revise constantemente seu mercado e seu marketing aplicado à estética

No mundo digital em rápida mudança de hoje, a moda vem e vai em questão de semanas, muitas vezes impactando as tendências nos tratamentos estéticos que os clientes procuram. 

Acompanhe prestando atenção a quais procedimentos são populares online e monitorando suas próprias tendências internas. Não tenha medo de revisar seu plano quando necessário.

Pode ser difícil encontrar tempo para fazer o marketing de sua clínica, mas invista tempo planejando e seguindo essas etapas e você terá muito mais chances de ser recompensado mais adiante com um seguimento paciente e fiel. 

Ou contrate uma agência especializada em marketing para estética que dedicará todos os esforços necessários para ajudar a sua clínica.  

Adriano Luz


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