Os clientes estão mudando a forma como compram carros, e isso significa que as concessionárias precisam repensar sua estratégia de marketing digital para concessionárias para atender a um novo comportamento do público. À medida que os compradores manipulam canais e dispositivos sem esforço para ajudar a melhorar seu processo de compra, muitas concessionárias (na verdade, muitas empresas em geral) estão lutando para manter o controle. Aqui está o detalhamento sobre a mudança de comportamento do público e o que sua concessionária pode fazer a respeito.

Este artigo embora cite mais concessionárias de automóveis, é perfeitamente válido para outros tipos de concessionárias também.

 

1 – Esteja em qualquer lugar onde seus clientes estiverem

O cerne da sua estratégia de marketing para alcançar os clientes automotivos é seguir o exemplo deles, e a primeira parte é estar onde eles estão. O sucesso do seu marketing digital depende inteiramente de ser visto. Se você não está apresentando consistentemente sua concessionária como uma solução nos momentos – e nos locais, onde as pessoas estão procurando por essa solução – você certamente está perdendo leads, vendas e exposição da marca. Veja mais informações neste artigo: Como gerar leads qualificados – 588 em 15 dias.

A esta altura, você provavelmente não ficará chocado com o fato de que 86% dos compradores de automóveis realizam pesquisas online antes de decidir visitar uma concessionária local. Em geral, os compradores de automóveis gastam 60% de sua jornada de compra inteiramente online.

Vamos explorar esses comportamentos de compra de carros.

Em primeiro lugar: para onde os compradores procuram primeiro durante o processo de compra? Os compradores de automóveis começam sua jornada com um problema, buscando uma solução – e eles dependem de suas pesquisas para chegar à decisão certa.

• Visitando um site agregado ( 32% )
• Mecanismo de Busca ( 30%)
• Site do revendedor local ( 24% )
• Site da marca / fabricante ( 14% )

Embora os compradores de automóveis tenham uma preferência clara por onde começar sua jornada, há variação suficiente para provar que um comprador pode encontrar seu site a qualquer momento – e isso deve atender às suas expectativas.

Onde quer que os compradores automotivos iniciem sua jornada de compra online, eles se espalham para reunir as informações mais importantes para eles.

O primeiro ponto de contato pode ser um site de terceiros, mas o último site visitado como parte da jornada de compra do carro é frequentemente o site da sua concessionária. Embora essa possa não ser a informação mais surpreendente, ela destaca um fato importante: os revendedores que impressionam os clientes online durante seu processo de pesquisa são os que mais se beneficiam com esse padrão de mudança de comportamento.

 

2 – Obtenha verdadeiramente multi-dispositivos

Os compradores são claramente multicanais. Eles também são multi-dispositivos.

Na era da conveniência, temos vários dispositivos para escolher a qualquer momento para nos ajudar a realizar melhor o nosso objetivo pretendido. Isso pode tornar os compradores mais difíceis de identificar e atingir no mercado, mas também cria mais oportunidades.

Para o marketing digital para concessionárias, é importante lembrar que as experiências de compra de automóveis ocorrem em vários dispositivos. Aqui está a situação de vários dispositivos dividida:

• As pessoas adoram ter vários dispositivos. No Brasil, 113 milhões de adultos estão acessando a internet com quatro dispositivos diferentes.
• As pessoas trocam de dispositivos regularmente. Na pesquisa do Google revela que 90% das pessoas que possuem vários dispositivos alternam entre eles uma média de três vezes por dia no decorrer da conclusão de uma única tarefa.
• Ao pesquisar online, 46% dos compradores de automóveis usam vários dispositivos – com uma média de 1,7 dispositivos por comprador.
• Durante a coleta das informações de que precisam, os compradores de automóveis alternam entre o smartphone e o desktop, laptop ou tablet. Tudo se resume à conveniência – eles não podem navegar pelos carros em seus desktops na fila do supermercado.
• As concessionárias que reconhecem a fluidez do processo de compra de carros estão preparadas para fazer melhor uso de seu marketing digital automotivo. À medida que os compradores mudam de objetivos e tarefas com base em decisões e caprichos, o marketing digital para concessionárias mais eficaz não é apenas seguir, mas estar lá para atender o cliente.

Para esse fim…

 

3 – Forneça o conteúdo certo para o canal certo

Compreender os objetivos dos compradores em cada canal e dispositivo é parte integrante de um marketing digital automotivo de sucesso. A mensagem errada pode desviar um cliente potencial não apenas para aquela peça de marketing, mas potencialmente para toda a sua concessionária (ou seja, todas as tentativas de marketing subsequentes).

Em geral, a melhor diretriz para marketing em vários dispositivos e canais: seu conteúdo deve espelhar os objetivos do comprador, especialmente quando são específicos do canal ou do dispositivo.

No desktop, por exemplo, os usuários que priorizam os dispositivos móveis acharam mais fácil:

• Personalizar veículos (58%)
• Assistir a vídeos no site (40%)
• Compare as especificações do veículo (36%)
• Obtenha informações de garantia (35%)

Conclusão: a área de trabalho ainda é melhor para tarefas que envolvem visualização (faz sentido – você tem uma tela maior) ou se aprofundando em detalhes.

Por outro lado, com o celular, os usuários acharam mais fácil:

• Fale com a família e amigos durante o processo de compra do carro (52%)
• Entre em contato com a concessionária ou um vendedor (44%)
• Reserve um test drive (38%)
• Procure detalhes sobre revendedores próximos (34%)

Conclusão: o celular é excelente para navegação rápida e contato super fácil.

Lembre-se de que, quando os compradores chegam ao final da fase de pesquisa e finalmente estão prontos para falar com um revendedor, é bem provável que nem se incomodem com o contato preliminar. No entanto, se eles decidirem agir, é mais provável que aconteça no celular – 14% enviarão um lead em um telefone celular e 22% ligarão para a concessionária – provavelmente de seu smartphone depois de procurar seu número.

Se sua concessionária está percebendo esse tipo de comportamento, você pode considerar alterar seus anúncios (em uma variedade de canais) entre dispositivos móveis e computadores para refletir essas diferentes metas de compras específicas do dispositivo. Procure oportunidades em que possa haver diferenças de dispositivo e canal, onde você pode fornecer um marketing mais relevante.

 

4 – Ter um site que pode acompanhar

Por mais que a rejeição do processo de vendas tradicional possa parecer pessoal – não é. Os compradores de carros estão mudando mais seu processo de compra online por boas razões. Os três primeiros são:

 

Conveniência

Os compradores podem encontrar todas as informações de que precisam (de fontes relativamente imparciais) com extrema facilidade. Mesmo que obter essa qualidade e quantidade de informações de uma concessionária fosse a norma, não seria tão rápido ou fácil.

 

Evitando Vendedores

As decisões de compra de automóveis são um processo longo e cuidadoso – e a maioria das pessoas gostaria de concluir esse processo de forma independente e em seu próprio ritmo. A navegação online e o cálculo financeiro permitem que façam isso.

 

Comprar com base no preço

Preço nem sempre significa o preço mais baixo; muitas vezes, o que os compradores estão realmente procurando é o melhor preço – incluindo o melhor veículo, recursos, experiência e conveniência.

Em primeiro lugar, o site da sua concessionária e o marketing digital automotivo, em geral, devem oferecer ferramentas e experiências adequadas a esses motivos. A experiência do usuário excelente e as velocidades de carregamento rápidas são ótimas para a conveniência básica, mas esse deve ser o padrão. Seus clientes também procuram evitar os vendedores e fazer um bom negócio. Seu site deve oferecer ferramentas de preços e calculadoras de financiamento e ferramentas para ajudar os clientes a descobrir os detalhes de suas decisões de compra em um ambiente sem pressão.

Além disso, concentre-se no que os compradores consideram útil em seu site e centre seu marketing digital automotivo em torno dessas páginas e das metas relacionadas. Para os compradores, as três partes mais úteis do site de uma concessionária, em média, são:

• Páginas de detalhes do veículo – 42% dos compradores concordam que são as mais úteis.
• Melhores práticas correspondentes: essas são as páginas mais importantes do seu site para os compradores e devem ser tratadas de acordo. Excelente design, fotos em destaque, destaques do veículo e especificações incrivelmente detalhadas dos veículos devem ser incluídos aqui.
• Página de promoções – 20% dos compradores consideraram as páginas de promoções mais úteis.
• Melhores práticas correspondentes: os especiais podem oferecer excelentes incentivos de compra, mas às vezes pode ser difícil decifrá-los. Sua página de promoções deve ajudar os compradores a encontrar as melhores ofertas com rapidez e facilidade, definir os detalhes e estabelecer regras ou datas de vencimento com clareza.
• Página de horas e direções – 19% acharam esta página a mais útil.
• Melhores práticas correspondentes: às vezes, quando os compradores procuram uma concessionária na Internet, essas informações são tudo o que eles estão tentando encontrar. Sua página de horas e direções deve mostrar exatamente isso, no formato mais facilmente consumível possível.

Um site devidamente equipado para o seu marketing digital automotivo em constante mudança deve ser capaz de:

• Lide com o tráfego de todos os dispositivos com perfeita facilidade – o que significa tempos de carregamento rápidos em todos os dispositivos
• Sinta-se como uma experiência única e coesa – independentemente do tamanho da tela
• Apoie as metas dos compradores e forneça os recursos que eles desejam
• Atenda às expectativas do comprador quanto à experiência daquele canal e dispositivo

Se o seu site estiver marcando todas as caixas, você está pronto. Pegue essas estatísticas e percepções e triunfe em seu território. Do contrário, criamos os sites mais avançados da indústria automotiva. Conheça mais.

 

Conclusão

O marketing digital para concessionárias de automóveis não é simples e provavelmente nunca será. Conforme os tempos mudam e os comportamentos mudam, pode ser difícil ficar à frente da concorrência. Os compradores de carros estão cada vez mais difíceis de identificar durante suas jornadas curiosas e caóticas de compra em vários dispositivos e canais. Esses insights devem ajudá-lo a redirecionar seu marketing digital automotivo e oferecer melhores experiências em todos os setores.

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