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Neurociência e Marketing: Como as Pessoas Tomam Decisões

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Você já se perguntou por que algumas campanhas de marketing se conectam com as pessoas enquanto outras fracassam? Quer ter uma ideia de como o cérebro toma decisões que obrigam as pessoas a agir?

Neste artigo você aprenderá seis princípios de persuasão que os profissionais de marketing devem entender e como podem usar conceitos como espelhamento e ancoragem em suas mensagens.

Estas informações darão subsídios para sua elaboração de comunicação durante uma criação de site, durante a sua gestão de mídias sociais ou na criação de qualquer tipo de comunicação estratégica.

 

Compreendendo o que faz as pessoas reagirem ou agirem

Ao longo de meus últimos anos no mundo do marketing descobrimos que a grande questão é sempre como criar algo que fará com que o público aja.

Como a maioria das pessoas, nem sempre percebia que estava provocando pessoas subconscientemente.

A verdade é que um grande profissional de marketing é capaz de encontrar a combinação certa de fotos, cópias, slogans, manchetes e outros elementos que fazem com que o público se interesse.

Cerca de seis anos atrás, despertado pela curiosidade sobre o motivo pelo qual as pessoas reagiram a diferentes materiais de marketing e não a outros, comecei a explorar a neurociência por trás dessas reações.

Sempre gostei de conversar com as pessoas, obter suas histórias e realmente entender o que as faz funcionar.

Mas não foi sempre assim até entrar no mundo da captação de recursos sem fins lucrativos em um projeto, onde o ROI é medido até um centavo, que comecei a pensar em como poderia refinar as habilidades de comunicação a ponto de entender o que faz com que alguém doe quando veja um comercial versus outro.

Analisando um anúncio que funcionou bem, tentamos criar outro semelhante e o segundo não funcionou como prevíamos, as coisas nem sempre funcionavam durante um período de testes.

Foi quando começamos a estudar por que as pessoas fazem o que fazem e o que é comum a todos nós que nos faz reagir ou responder.

Como profissionais de marketing, devemos prestar atenção à neurociência, porque estamos usando o tempo todo sem nem perceber.

Quando temos sucesso, nos damos um tapinha nas costas, mas quando nos pedem para recriar esse sucesso, não sabemos realmente o que funcionou.

Precisamos entender por que as pessoas fazem o que fazem e o que as leva a reagir ou agir.

Se pudermos ter essa “receita” ao criar nossos materiais de marketing, podemos garantir que temos esses ingredientes lá. Então nos damos a melhor chance possível de sucesso.

Se entendermos como o cérebro da nossa audiência funciona, podemos ser melhores em nossas ações de marketing.

 

O que é o Neuromarketing?

Pense em seu cérebro como um disco rígido e sua mente subconsciente como seu sistema operacional. Seu cérebro está sempre escrevendo arquivos quando você é criança.

À medida que você envelhece, às vezes você tem uma reação visceral a algo que alguém diz ou faz e você nem sabe o porquê.

Para visualizar isso, se você colocar uma cobra em uma sala e trazer três pessoas diferentes para essa sala e mostrar a cobra, provavelmente terá três reações diferentes.

Uma pessoa pode amar a cobra, outra pessoa pode realmente não se importar com a cobra e outra pode surtar de terror.

Mesmo quarto, mesma cobra; a diferença é o que cada pessoa acredita sobre a cobra em um nível subconsciente.

A pessoa aterrorizada pode perceber conscientemente que é uma cobra de jardim comum e inofensiva, mas os fatos não importam.

Seu processo subconsciente e visceral assume o controle e essa crença subconsciente determina como eles reagem.

Como adultos, a maioria das decisões que tomamos todos os dias se baseia no que acreditamos, e a maioria dessas crenças se baseia nas coisas que aprendemos antes dos 10 anos de idade.

A maioria dessas decisões não se baseia em fatos; pelo contrário, eles se baseiam no que acreditamos inconscientemente sobre algo. Reagimos versus respondemos.

É importante que os profissionais de marketing entendam isso porque significa que nosso público reagirá mais aos nossos materiais de publicidade do que responderá.

Portanto, se entendermos o que é comum à maioria das pessoas em nosso público e as coisas que regularmente provocam as pessoas, podemos escrever um Copywriting ou fazer apresentações projetadas para subconscientemente induzir as pessoas a reagir da maneira desejada.

Neuromarketing é um termo usado para descrever o processo de criação de materiais de marketing em torno do que afeta neurologicamente as pessoas no nível subconsciente.

É marketing para o cérebro primário deles para desencadear uma reação subconsciente baseada em uma crença.

As emoções são respostas aos sistemas de crenças. Depois de entender os sistemas de crenças, você pode explorar as emoções.

 

Sistemas de Crenças comuns podem ser aproveitados no Neuromarketing

Vários sistemas de crenças subconscientes são usados no neuromarketing, alguns dos quais descobri enquanto estudava o livro de Robert Cialdini, As Armas da Persuasão , para ajudá-lo a entender melhor a neurociência.

No livro, Cialdini abordou seis princípios de persuasão, alguns dos quais eu explico abaixo.

 

O primeiro é a reciprocidade.

Aqui no Brasil, fomos socialmente condicionados a responder com um sentimento de obrigação se alguém fizer algo por nós. É uma crença inerente à qual qualquer pessoa pode explorar.

Por exemplo, se você estava trabalhando com uma organização de serviços voluntários para idosos, poderia escrever: “Nossos veteranos fizeram muito por nós. Devemos a eles fazer algo de bom. ”

Você também pode usar o princípio da reciprocidade com conteúdo. Enviar algo de graça às pessoas agora para obter uma venda mais tarde funciona porque o destinatário sente que tem a obrigação de pagar uma dívida.

 

Um segundo sistema de crenças persuasivo é o da autoridade.

Fomos condicionados a seguir e ouvir a autoridade. É por isso que celebridades, políticos e atores são frequentemente usados ​​em marketing.

Muitas vezes, as pessoas que usam essas figuras de autoridade em seu marketing nem entendem por que isso funciona – elas apenas sabem que funciona.

Se uma figura respeitada pelo seu público diz que deve fazer algo, provavelmente o fará porque está inconscientemente condicionada a seguir a autoridade.

Através de alguns projetos, descobrimos o princípio da unidade: fazer as pessoas sentirem que são parte de alguma coisa.

As pessoas que têm um time de futebol favorito costumam dizer: “Cara, perdemos na semana passada” ou “Arrebentamos na semana passada”.

Essas pessoas não têm nada a ver com o jogo de futebol, mas se identificam com a organização, para ver o resultado de cada jogo pelas lentes de “nós”.

Coloque coisas em seus materiais de marketing para fazer com que seu público-alvo se sinta parte da sua organização ou tribo, ou faça-os acreditar que outras pessoas são, para que não percam a oportunidade.

Para ilustrar, veja este trecho: “Por favor, ligue agora; se os operadores estiverem ocupados, ligue novamente” para algum texto de vendas para um cliente.

Enquanto o cliente queria que as pessoas pensassem que conseguiriam ligar sem problemas, esta empresa queria que as pessoas pensassem que todo mundo estava ligando, para que experimentassem um senso de urgência aumentado para não ficar de fora.

 

Como as reações químicas afetam o Neuromarketing

Os profissionais de marketing também precisam entender o lado fisiológico do Neuromarketing. Existem vários tipos de hormônios liberados em nossos corpos quando experimentamos certas coisas; por exemplo:

  • A ocitocina faz as pessoas se sentirem bem e é liberada quando elas sentem uma sensação de segurança e conexão.
  • A serotonina é um hormônio relacionado ao conforto.
  • O cortisol está associado ao estresse e ativa a resposta de luta ou fuga.
  • A dopamina é o hormônio da recompensa.

O que isso significa para o neuromarketing? Você quer que seu marketing induza a liberação dos hormônios benéficos. Abaixo uma rápida explicação do efeito destes hormônios.

 

Ocitocina

Seu objetivo é tentar liberar ocitocina nos corpos de seu cliente em potencial ou público-alvo.

A ocitocina é liberada pelas memórias e quando valores compartilhados são reconhecidos.

Para ativar essas memórias e valores em seu marketing, você precisa voltar para quando seu público tinha menos de 10 anos e entender como era a vida para eles. Pergunte a si mesmo:

  • Como a linguagem era usada naquela época?
  • Qual era o sistema de crenças?
  • Como era o mundo?
  • Como eram as relações raciais?
  • Qual era o status econômico deles na época?
  • Estávamos em guerra durante esses tempos?

Depois que um cliente ou cliente estiver usando seu produto ou serviço, suas mensagens deverão compartilhar continuamente os motivos que sustentam a decisão de alguém de fazer negócios com você.

É aí que os neurônios-espelho e a dopamina entram em cena.

 

Espelhamento e dopamina

O espelhamento é um comportamento no qual subconscientemente imitamos (ou espelhamos) os gestos, padrões de fala e atitudes de outra pessoa ou autoridade “segura”.

Por exemplo, a maneira como um bebê imita instintivamente o pai flexionando seus músculos. É por isso que as pessoas andam, falam e se movem de uma certa maneira.

Seu cérebro subconsciente diz: “Sim, esse é o comportamento certo, porque é isso que sua autoridade ou seu líder estão fazendo na tribo”.

E quando você reflete alguém, a dopamina é liberada.

Para ativar isso no marketing, Você pode mostrar a seu cliente em potencial alguém fazendo o que ele deseja que o cliente em potencial faça, para que ele reflita o comportamento.

Se ele deseja que o cliente em potencial fique on-line e clique em um botão para comprar um produto ou serviço, na verdade, ele mostra um telefone que exibe o URL na mão de uma pessoa que executa a ação.

Quando o cliente em potencial reflete a ação, ele recebe o impacto da dopamina.

E uma vez que alguém tenha decidido comprar seu serviço ou seus produtos, você pode usar o espelhamento para comercializá-los continuamente – não pedindo mais, mas mostrando a eles o que eles fizeram foi a coisa certa a fazer.

 

E agora, esta pronto para persuadir seus cliente e ter sucesso com seu Marketing?

 

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Adriano Luz


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