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Psicologia do Marketing: 6 princípios que influenciam o comportamento do consumidor

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Todo anunciante e profissional de marketing deseja saber o que faz seus clientes agirem. Por que eles escolhem alguns produtos em detrimento de outros e como você pode fazer com que eles comprem de você em vez de outra empresa? As respostas estão na psicologia do marketing.

Os profissionais de marketing digital mais inteligentes (e mais bem-sucedidos) sabem que o estudo de como os fenômenos psicológicos básicos afetam a maneira como os consumidores escolhem e compram produtos pode fornecer informações preciosas. Ao aprender por que as pessoas fazem compras, elas estão melhor preparadas para impulsionar as vendas.

E você também será.

Para ajudá-lo a tirar proveito desse conhecimento, fizemos a pesquisa e coletamos seis principais estratégias de psicologia de marketing, que irão aumentar o engajamento de sua marca e principalmente influenciar seu público na decisão de compra.

Mostraremos como cada um desses princípios influencia o comportamento do consumidor e explicaremos como você pode incorporar essas táticas em sua estratégia de marketing mais ampla.

 

Princípio # 1 da psicologia de marketing – Prova social

De acordo com o princípio da prova social, as pessoas tomam decisões com base no comportamento dos outros. Como isso se relaciona com o marketing?

As pessoas são mais propensas a comprar de uma empresa quando veem outras pessoas usando e desfrutando de produtos dessa empresa. Revisões positivas, alto número de usuários ativos e conteúdo gerado pelo usuário positivo aumentam a probabilidade de um cliente em potencial comprar da sua marca.

Utilizar a prova social como marca é particularmente útil para atrair novos compradores.

Como eles ainda não têm experiência pessoal com o produto, recorrem a clientes atuais ou anteriores para suas experiências. E pesquisas mostraram repetidamente que os consumidores acreditam mais no que os outros dizem sobre as marcas do que no que dizem sobre si mesmos.

Uma ideia para mostrar compradores felizes? Quando um cliente atual lhe enviar uma boa crítica, peça permissão para compartilhar o feedback nas suas páginas de mídia social.

Um programa de referência é outra ótima ferramenta para incentivar os clientes atuais a divulgar a sua marca.

A Lush, uma empresa de cosméticos dos Estados Unidos, usa a hashtag #LushShowAndTell para incentivar os clientes a postar fotos de si mesmos usando seus produtos de beleza. A empresa geralmente apresenta postagens com a hashtag nos Stories do Instagram.

Uma dessas postagens recebeu mais de 59.000 curtidas e centenas de comentários em apenas alguns dias. O alto engajamento inspirou o cliente a fazer um post de acompanhamento, aprimorando ainda mais a presença nas mídias sociais da Lush por meio de provas sociais.

 

Princípio # 2 da psicologia de marketing – Escassez

Itens raros são valiosos. Pense em joias preciosas, como esmeraldas ou rubis – sua escassez faz com que valham mais. Esse é o princípio da escassez em ação.

Esse princípio psicológico afirma que as pessoas valorizam mais os itens se houver uma escassez percebida. E vai além de pedras preciosas. Um estudo constatou que as pessoas classificaram os biscoitos com pedaços de chocolate idênticos mais frequentemente quando havia menos biscoitos disponíveis.

Aplicado ao marketing, o princípio da escassez significa que é mais provável que os consumidores comprem algo ou paguem mais se acharem que o produto está em falta.

Esse conceito explora o medo de perder.

Os consumidores não querem perder um produto ou oportunidade que poderá desaparecer em breve. A escassez cria um senso de urgência que incentiva a compra por impulso.

Para criar uma sensação de escassez, execute ofertas temporárias ou com suprimentos limitados. Em suas campanhas, inclua idiomas como “enquanto durarem os estoques” ou “apenas mais um dia” para informar aos consumidores que eles perderão se não fizerem uma compra em breve.

 

Princípio # 3 da psicologia de marketing – Reciprocidade

Quando alguém lhe dá um presente, você se sente compelido a dar algo em troca (ou pelo menos se sente culpado por não ter retribuído). Na psicologia, isso é chamado a norma de reciprocidade.

Na psicologia do marketing, a norma de reciprocidade significa que os consumidores geralmente se sentem em dívida com uma empresa se a empresa lhes der um produto de graça.

Digamos, por exemplo, que uma empresa de suprimentos para jardinagem envie pesquisas e um pacote gratuito de sementes aos clientes atuais. Como a empresa lhes deu um presente, os compradores provavelmente se sentirão obrigados a preencher e devolver a pesquisa.

Use esse princípio oferecendo conteúdo gratuito, como e-books ou artigos, para obter informações de contato de clientes em potencial. O primeiro anúncio que o cliente vê deve enfatizar o que está recebendo. Em seguida, peça suas informações de contato depois que elas clicarem na oferta.

 

Princípio # 4 da psicologia de marketing – Aversão à perda

Como o próprio nome sugere, o princípio da aversão à perda refere-se à preferência das pessoas por evitar uma perda em vez de ganhar uma quantia igual.

Por exemplo, estamos mais chateados por perder R$ 20 do que felizes por encontrar R$ 20. Por que agimos dessa maneira? Possivelmente porque a ansiedade e o medo fortes estão associados à perda, e as emoções negativas demonstram ter um impacto mais forte e duradouro nas pessoas do que as positivas.

Os princípios de aversão à perda e escassez parecem semelhantes, mas o foco é diferente para cada um.

Com a escassez, você enfatiza que há um suprimento limitado de um item, mas com aversão à perda, não há preocupação com o suprimento. Para invocar a aversão à perda, você avisa os consumidores que eles podem perder algo que já possuem.

Para aplicar esse princípio da psicologia de marketing, tente reformular sua publicidade atual em torno de perdas. Se você oferecer avaliações gratuitas, lembre o consumidor do que elas perderão quando a avaliação gratuita terminar. Ou então, diga que você oferece frete grátis depois que o pedido de um cliente ultrapassa um determinado preço. Se eles fizerem o checkout sem atingir o total, mostre a eles o valor que perderão nos custos de envio em comparação com o valor necessário para adicionar ao carrinho para frete grátis.

A gigante do varejo Americano Target usa essa tática com seus compradores online. Se os compradores não atingirem o mínimo de US $ 35 da empresa, eles perderão o frete grátis. E se eles não atingirem o mínimo de US $ 25 da Target, não poderão pedir o item.

A Target coloca em negrito a frase “Somente é enviado com pedidos de US $ 25” para lembrar aos compradores que eles perderão o item e o frete grátis se não atenderem ao pedido mínimo. Quando os clientes percebem que perderão dinheiro com o envio, provavelmente farão uma compra maior.

 

Princípio # 5 da psicologia de marketing – viés de ancoragem

O viés de ancoragem nos diz que nossa tomada de decisão é fortemente influenciada pela primeira informação que obtemos relacionada a essa decisão.

Em termos de marketing, o viés de ancoragem significa que os clientes avaliam preços e produtos com base nas primeiras informações que recebem.

Digamos que um consumidor vá a uma loja e veja jeans ao preço de R$ 100, mas o mesmo jeans custa R$ 50 na próxima loja. Os jeans de R$ 50 parecem um bom negócio, mesmo que a pessoa normalmente não pague R$ 50 por jeans.

Aproveite esse princípio psicológico em seu próprio negócio, exibindo preços originais juntamente com taxas reduzidas durante as vendas. O preço original se torna um ponto de referência (uma âncora) para o cliente, fazendo com que a venda pareça um negócio melhor do que se o preço baixo fosse mostrado por si só.

 

Princípio # 6 da psicologia de marketing – O efeito chamariz

Embora a maioria desses princípios tenha amplas aplicações além do marketing, o efeito da isca é quase exclusivo da psicologia do marketing.

É um viés cognitivo em que a introdução de uma terceira opção menos atraente faz com que um produto mais caro pareça um negócio melhor do que quando há apenas dois produtos para escolher.

Quando existem apenas duas opções, os consumidores comparam diretamente o preço e a qualidade dos produtos. A terceira opção altera a imagem mental do cliente dos produtos disponíveis e aumenta a probabilidade de ele escolher a opção mais cara.

Digamos que uma empresa ofereça um contrato de pacote de software, no qual você pode comprar software de processamento de texto por R$ 100, um pacote em que o software de processamento de texto e planilha custa R$ 200 ou o software de planilha custa R$ 175. A presença da opção menos atraente – a oferta “enganosa” do software de planilha por si só – aumenta a probabilidade de um cliente escolher o pacote.

Use o efeito de isca na sua publicidade agrupando itens em conjuntos de três em vez de dois, com uma opção servindo como isca. Exiba o preço dos elementos individuais em comparação com o pacote completo.

 

Influenciar o comportamento do cliente com a psicologia do marketing

Ao incorporar a psicologia ao seu marketing, você pode influenciar os compradores a visualizar positivamente seus produtos e sua empresa.

Aplique os seis princípios psicológicos deste guia – prova social, reciprocidade e muito mais – em suas campanhas, e você provavelmente influenciará as decisões de compra dos compradores e incentivará mais vendas.

Adriano Luz


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