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Como o funil de vendas te ajuda a encontrar o cliente certo

outubro 22, 2019 por Adriano Luz0
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A estratégia de funil de vendas consegue definir o passo dos leads (potenciais clientes) dentro da empresa, definindo a sua etapa na jornada de compra.

O principal objetivo dessa estratégia é tornar previsível os processos de venda do início ao fim, dividindo em etapas de topo, meio e fundo.

Mesmo se tratando de uma estratégia eficiente, 75% dos negócios do funil de vendas não são concluídos em vendas, segundo pesquisa da Sales Hacker.

Esse modelo de funil é muito presente no Inbound Marketing, estratégia para atrair, converter e fidelizar clientes, fazendo-os interessados para que eles venham até a sua empresa e buscam aquilo que você oferece.

Com o funil de vendas é possível o planejamento estratégico da presença do lead desde o primeiro contato do cliente, adotando métodos para transformá-lo em cliente.

Neste texto, nós vamos dar dicas valiosas para encontrar o cliente ideal para o seu negócio.


Como é dividido o funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo (ToFu Top of the Funnel), meio (Middle of the funnel), fundo (BoFu Bottom of the Funnel).

Essa divisão é feita porque o cliente decide a sua compra aos poucos, passando por vários momentos que revelam o interesse dele em adquirir o produto.

Portanto, conheça cada etapa do funil, começando por:


Topo

O principal objetivo do topo do funil é identificar a entrada de novos usuários para a empresa. Esses visitantes estão buscam a algum tipo de problema que ele desconhece.

Ou seja, o principal objetivo dos visitantes é buscar relevantes que expliquem os seus problemas. A missão da empresa é produzir conteúdo que proporciona uma chance para sanar as dúvidas da pessoa.

Esses visitantes estão primeiro estágio do funil de venda, considerado o mais largo da jornada. Isso porque eles chegaram até o seu site, sem saber qual tipo de problema estão enfrentando.

Dessa forma, para atrair mais visitantes para a empresa é preciso oferecer vários conteúdos de alto valor para essas pessoas.

Na produção de conteúdo, você precisa criar algo educativo e informativo para o público geral de acordo com os temas tratados pela sua empresa.

Aqui, o ponto mais importante é ajudar verdadeiramente seu público e portanto, produza conteúdos que atendam as necessidades das pessoas.

Produza materiais de texto, áudio e vídeo com uma linguagem de fácil acesso para todos os públicos.

Chame a atenção do seu público logo pelo título, por exemplo: “10 erros que você comete na estratégia de Inbound Marketing”.

Esse tipo de conteúdo é bastante atraente para os leitores. Mas, é importante ressaltar que você deve produzir conteúdos de temas e não de produtos.


Meio

No meio do funil, o visitante já conhece o seu problema e está em busca de alternativas e soluções para resolvê-lo.

Aqui você deve apresentar para o lead um conteúdo que mostre na prática, como resolver as dores dos clientes.

Para agradar o lead do meio de funil todo conteúdo é válido, desde e-books, até Webinars (conferências) que expliquem o problema tecnicamente.

Os e-books e whitepapers são textos em formato de livro que podem ser lidos em dispositivos digitais. Em geral, são mais trabalhosos e detalhados, mostrando cada ponto do tema.

Seguindo o exemplo do Inbound Marketing, alguns títulos de E-books podem ser usados, como: “Guia para aumentar suas vendas com Inbound Marketing”.

Já os webinars são seminários online transmitidos ao vivo para temas específicos. Sua utilidade é envolver profissionais de outras equipes como vendas e atendimento na produção do conteúdo.

Desta maneira, a companhia vai aos poucos, apresentar a empresa para o cliente, despertando a intenção de compra do cliente.

Ou seja, essa é pode ser uma oportunidade, nesse momento a equipe de vendas e marketing precisam estar juntos para fazer a primeira abordagem.

Nessa hora, a abordagem deve apenas consultiva, com o objetivo de entender onde o lead se encontra na jornada de compra.


Fundo

Essa etapa é a mais importante do funil, pois o lead já conhece as dúvidas e soluções dos seus problemas.

Aqui, o lead está preparado para decidir se vai comprar determinada solução. Nesse momento, a empresa precisa estar preparada para vender o seu produto.

Nessa hora, a empresa precisa mostrar que o seu produto/serviço é o mais eficaz para resolver as dúvidas do potencial cliente.

Isso porque os seus concorrentes também vão se interessar por esse cliente. Por isso, esteja na frente da concorrência.

Use os cases de sucesso de pessoas que adquiriram e gostaram da solução da sua empresa para atrair o novo consumidor.

Outro meio de chamar a atenção do cliente é a consultoria. Ofereça para o cliente uma consulta gratuita com especialistas para convencê-lo a comprar seu produto.

Além disso, utilize outras informações para o futuro cliente, como pesquisas de mercado, estudos de caso e páginas de venda da empresa.

Quanto mais qualificado e específico for o conteúdo de fundo, maiores as chances de conversão, pois o cliente está certo que sua companhia vai resolver o problema.

Por isso, mostre que sua empresa é confiável para o cliente em cada etapa do funil de vendas e, assim, mostrar que você é uma autoridade no tema e está aberto para negociação.


Melhore seus resultados com o funil de vendas

O funil de vendas é uma ótima alternativa para saber como vender produtos com eficiência.

Essa estratégia define o comportamento do público que está no seu site, blog ou redes sociais da companhia.

Dividido em três etapas, o funil de vendas começa pelo topo, onde o visitante entra na sua empresa para buscar um conteúdo que mostre um problema que ele não conhece.

Já o meio do funil é o momento que o cliente já conhece o problema e busca soluções para resolvê-lo.

E, no fundo do funil, o cliente já sabe o seu problema e as principais soluções, decidido a comprar o produto ou serviço da empresa.

Por isso, você precisa estar preparado para produzir conteúdo em todas as etapas para chegar na frente e conquistar o cliente.

Com o funil de vendas você consegue saber qual a melhor hora para abordar os leitores e transformá-los em clientes assertivamente.


Esse artigo foi escrito por Mateus Portela, Assessor de Imprensa do Marketing para Indústria.

Adriano Luz


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