Você já se perguntou como seria se sua empresa recebesse 588 solicitações de orçamento | propostas comerciais em um período de 15 dias?

Neste artigo além de ver números de um caso real você aprenderá estratégias avançadas de marketing de performance nos mais diversos canais.

Será que 588 leads em 1 dias impactaria nos resultados do seu negócio?

Há algumas semanas atrás, em uma reunião com nosso cliente Lancers, definimos que iniciaríamos as campanhas e ações planejadas visando atrair novos clientes para a empresa, que comercializa planos de saúde.

A Lancers é uma Administradora de Benefícios que opera em parceria com Operadoras de Plano de Saúde, entre elas a Santa Casa Saúde de Ribeirão Preto.

O resultado foi muito além das expectativas, gerando 588 solicitações de cotação em um período de 15 dias.

Por solicitação da própria Lancers, tivemos que interromper as campanhas para que pudessem se organizar e atender a demanda que já tínhamos gerado.

O que é bastante factível, porque o volume de 588 leads de um mês para o outro é muito alto para ser absorvido por uma equipe de vendas.

E neste artigo vamos mostrar como gerar leads qualificados. Assim como fizemos com a Lancers, você pode fazer com sua empresa também.

 

Como foram os resultados da Lancers?

Antes de mais nada, quando falamos de leads qualificados, é importante dizer que não foram leads que ingressaram em uma lista após baixar um e-book. Consideramos leads qualificados solicitações reais de propostas / orçamentos, como os abaixo:

Abaixo o volume de leads gerados via rede social:

Somando o número de pessoas que solicitaram cotação somente via rede social, temos 438+17+7 = 462.

Considerando também que utilizamos campanhas via Google Ads, este número chega a 588 leads.

 

Geração de Leads Qualificados – Estratégia e planejamento

O primeiro passo para qualificar sua base de leads é determinar quais são os clientes ideais para sua empresa.

Um grande erro de muitas empresas é não ter claro qual o perfil de clientes deseja e “atirar para todos os lados”. Não existe produto e serviço que seja bom para todo o tipo de público.

Cada perfil de público possui necessidades e características diferentes e o melhor que sua empresa tem a fazer é se especializar em um nicho.

Para exemplificar, empresas de grande porte tem necessidades diferentes para serem atendidas por seus fornecedores do que empresas de pequeno porte.

Logo sua empresa precisa fazer adequadamente a pesquisa de público alvo e persona | avatar, considerando os seguintes aspectos:

Dados demográficos: É necessário entender informações básicas como sexo, faixa etária, região geográfica, cargo | função, entre outros. Com essas informações é possível direcionar muito mais as campanhas e também a comunicação;

Dor: Qual a principal dor de seu potencial cliente? Qual o maior problema que ele tem que seus produtos e serviços resolvem?

Frustrações: Quais as frustrações que seus potenciais clientes já tiveram com seus concorrentes?

Medos: Qual o medo que impede seu potencial cliente de comprar seus produtos e serviços?

Ponto A, ponto B e ponto C: Como é o seu potencial cliente hoje, como ele será se contratar sua empresa e como ele será se não contratar sua empresa?

Aonde estão: Aonde estão seus clientes na internet? Quais redes sociais mais usam? Quais sites visitam? O que fazem online?

Repare que a maioria das informações estão relacionadas a dados emocionais e comportamentais.

Isso porque o que motiva as ações de qualquer pessoa são as emoções e não a razão. E boas ações de marketing sempre exploram isso.

 

Como trazer leads qualificados que aumentem drasticamente as conversões em vendas?

Nem todo lead que solicita uma proposta | orçamento realiza a compra. E isso é natural, especialmente em produtos e serviços de ticket mais elevado.

Existe um conceito que é a jornada de compras do consumidor, na qual todo segmento possui.

Ela determina o quão próximo seu potencial cliente esta de realizar a compra. E dependendo do segmento, a grande maioria dos leads não são transformados em vendas no primeiro contato.

Muitas vezes, alto em torno de 90% a 95% não realizam a compra de imediato.

E o que acontece com a maioria das empresas é que estes 95% de leads são simplesmente perdidos porque as empresas não mantém relacionamento.

Em uma boa estratégia de marketing digital, há formas de fazer com que a captação de leads não se perca. Uma das possibilidades é implantar a automação em marketing digital, onde a empresa consegue se relacionar com estes leads nos meses subsequentes através de email e outras mídias.

Há também ferramentas em redes sociais, como o Chatbot do Facebook que permite que a empresa envie para todos os seus leads mensagens e notificações no Messenger das pessoas.

Este tipo de mensagem normalmente chega a ter mais de 80% de taxa de abertura. Esse percentual é extremamente alto e pode trazer muito retorno.

O que este tipo de ação vai ocasionar: Imagine sua empresa gerando 1.000 leads por mês. Ao final de 10 meses, ela terá uma base de leads de 10.000 leads.

Sua empresa conseguirá enviar mensagens, inclusive campanhas de vendas, para todos os 10.000 leads.

Isso significa que aquele lead que entrou no mês de janeiro, pode vir a comprar de sua empresa em qualquer momento. Pode comprar em janeiro, em março, em Julho ou em outro momento em que ele estiver pronto para comprar.

 

Como gerar leads no Facebook

Nos últimos dez anos, o marketing de mídia social e a publicidade paga decolaram do Facebook.

Hoje, o Facebook é uma das plataformas de mídia social mais populares usadas por 2,41 bilhões de pessoas por mês. Quando se trata de geração de leads com canais de mídia social, uma coisa que atrai pessoas é “publicidade gratuita”.

As empresas podem gerar tráfego com postagens orgânicas de mídia social essencialmente a custo zero. No entanto, a concorrência pelo tráfego livre aumenta a cada minuto. Isso pode dificultar a obtenção de tráfego orgânico, resultando em resultados abaixo da geração de leads.

É por isso que as empresas devem considerar canais pagos com base no PPC (Pay per Click) como parte de sua estratégia de marketing.

Para ajudar você a ter sucesso, vamos discutir 5 maneiras eficazes de gerar leads com os Anúncios do Facebook:

 

1. Ofertas gratuitas atraem a atenção dos usuários

Quem não gosta de uma oferta gratuita? O Facebook tem um centro onde as pessoas esperam ofertas ou concursos gratuitos. Depois de chamar a atenção dos usuários com ofertas, use um formulário instantâneo para coletar suas informações de contato.

Os esforços de marketing podem continuar a nutrir o relacionamento e orientá-lo na jornada do cliente (da conscientização à retenção). Você pode procurar outras ofertas gratuitas na Biblioteca de anúncios do Facebook para ver como seus concorrentes estão gerando leads.

 

2. Inclua perguntas para qualificar líderes

Nem todos os leads são criados iguais. A maioria das empresas está interessada em leads de alta intenção. Para qualificar seus leads, crie uma série de perguntas para determinar onde eles estão na jornada do cliente. A captura de leads qualificados permitirá criar segmentos com base nas respostas dos leads.

Atividades como pesquisas podem alimentar o processo de geração de leads. Alguns benefícios de pesquisas em geração de leads, incluindo:

• Avaliando se um lead precisa de seu produto ou serviço,
• Aprendendo mais informações sobre um lead para poder servi-lo de maneira mais eficiente,
• Concentre seus esforços de marketing e vendas nas perspectivas da mais alta qualidade.

 

3. Vídeos impulsionam o engajamento

Usar vídeo no Facebook é uma ótima estratégia para a aquisição de leads. Ao usar os anúncios em potencial, você pode usar vídeos para atrair espectadores e incentivá-los a clicar no seu CTA.

Você deve se concentrar na criação de vídeos de alta qualidade. Os usuários do Facebook são bombardeados com conteúdo todos os dias. Concentre-se em criar antecipação em seu vídeo e coloque um CTA desde o início. Três táticas que ajudarão você a gerar leads a partir de vídeo incluem:

• Adicionando um CTA claro no início e no final de seus vídeos,
• Alcance um público mais amplo usando conteúdo envolvente e divertido,
• Concentre seu vídeo na atração de leads de qualidade.

Em poucas palavras, crie um vídeo curto e envolvente sobre seu produto ou serviço. Então observe como o número de leads coletados aumenta.

 

4. Capacite sua geração de leads usando o Messenger

Você já pensou em adicionar o Facebook Messenger à sua estratégia de geração de leads? A incorporação destes fornece um novo conjunto de ferramentas para interagir com leads.

As taxas de engajamento por email diminuíram ao longo dos anos (geralmente <20%). As campanhas do Messenger podem ajudar você, mantendo seus clientes informados sobre novos produtos, mantendo os relacionamentos existentes.

Se você tem dúvidas como fazer os anúncios, este vídeo abaixo pode te ajudar:

 

Como gerar leads no Instagram

Outra importante rede social é o Instagram. Ele deve ser considerado em suas ações de marketing digital.

Existem algumas estratégias para melhorar a audiência e resultados no Instagram, entre elas:

Seguir perfis qualificados: Encontrar pessoas que podem ser alvo de sua empresa e passar a segui-las é uma boa estratégia. Especialmente porque parte dessas pessoas seguem sua empresa de volta e outra parte entram no perfil de seu negócio para conhecer mais. É obvio que com o tempo você precisará deixar de seguir uma quantidade de perfis para que não fique tão poluído e também fique abaixo do limite do Instagram;

Otimizar perfil: Seu perfil do Instagram deve ser otimizado com informações relevantes a respeito de seu negócio. Além disso a url de seu site deve ser inserida como forma das pessoas buscarem mais informações a respeito de seu negócio. Um bom site pode ser a credibilidade que sua marca precisa, então se não possui um site adequado procure um bom serviço de criação de sites como o da Webtrends. Todas as legendas de suas publicações deve conter uma frase para a pessoa acessar sua página que esta no perfil do Instagram;

Nome e nome de usuário: Não existe outra forma de realizar pesquisa que não seja pelo nome de usuário ou nome do seu perfil. Então, se você é especialista em móveis planejados, não irá aparecer quando alguém pesquisar por “móveis planejados”. A menos que você coloque esta informação junto ao nome de seu perfil;

Biografia: A biografia geralmente é a primeira impressão quando alguém vem ao seu perfil. A maioria das pessoas que leem sua biografia só a lê na primeira vez em que acessam sua conta real. Depois de segui-lo, eles não têm mais motivos para voltar e lê-lo. Portanto, a biografia deve ser escrita para um visitante pela primeira vez. Ele deve comunicar claramente quem você é, o que faz e o que está incluído para o espectador que está lendo. Também deve conter algum tipo de apelo à ação, como uma seta apontando para o seu URL.

Além destas dicas de otimização, você deve sempre se concentrar em fazer com que as pessoas visitem suas landing pages.

A melhor forma de se comunicar com este público e gerar negócios é mantendo relacionamento frequente.

 

Como gerar leads no Linkedin

É hora de repensar a maneira como você usa o LinkedIn.

Sem que alguns de nós percebessem, o LinkedIn se transformou em uma plataforma de publicação útil e ferramenta de geração de leads para profissionais de marketing e vendedores.

Usar o LinkedIn para gerar leads pode ser um processo bastante direto – se você estiver disposto a investir um pouco de tempo compartilhando sua experiência e liderança de pensamento.

O objetivo da mídia social não é vender; é iniciar conversas e, finalmente, construir relacionamentos. Felizmente, muitos desses relacionamentos renderão vendas ou referências. Porém, quando você começa a apresentar propostas de vendas no LinkedIn, não atrai clientes. Você apenas irrita as pessoas.

Parâmetros da estratégia

Agora que você sabe que existe uma oportunidade, então é hora de aplicar a estratégia certa. É importante determinar qual é a estratégia certa, e o que recomendamos é a que segue aos seguintes parâmetros:

1. Leads gerados consistentemente
2. Replicável e que não consuma muito tempo
3. Não seja necessário gastar com anúncios
4. Sem spam em massa

O processo

Aqui está o processo simples de três etapas que criamos, que tem gerado resultados muito fortes, sem um longo compromisso e sem dinheiro gasto em anúncios no LinkedIn. Repita esse processo 2 a 4 vezes por semana, dependendo da carga de trabalho.

Etapa 1: visualização

O primeiro passo é visualizar os perfis de destino. Isso requer que você primeiro determine quem é seu cliente ideal.

Se você estiver usando a ferramenta Sales Navigator do LinkedIn, terá 22 categorias de filtros diferentes para refinar o banco de dados do LinkedIn em sua lista de destinos ideal.

Essas categorias incluem: Geografia, Palavras-chave, Relacionamento, Indústria, Código Postal, Função, Cargo, Anos no cargo, Anos na empresa, Anos de experiência, Empresa, Número de funcionários da empresa e muito mais.

1. Isso me dá algo em comum com a pessoa que estaremos alvejando. Do ponto de vista psicológico, isso faz uma grande diferença. De acordo com um estudo referenciado pelo LinkedIn, 87% dos compradores de B2B tinham uma impressão favorável de um vendedor conectado através de sua rede, contra 4% quando a pessoa não estava conectada.
2. Isso evita o spam em massa de qualquer pessoa e todos no LinkedIn que não têm nada em comum com você.

Quando temos essa lista, simplesmente começamos a visualizar os perfis dessas pessoas, uma a uma. Nada mais.

O motivo para fazermos isso é aparecer na lista “Visualizados recentemente” da pessoa. Depois de visualizarmos um perfil, esperamos para ver se eles nos veem de volta e vamos para a etapa 2.

 

Etapa 2: Solicitação de conexão

Depois de visualizarmos nossos perfis de destino, esperamos para ver quem nos vê de volta.

Quando alguém nos vê de volta, consideramos isso como um sinal inicial de interesse ou um primeiro ponto de aceitação. Depois que alguém visualizar seu perfil, a próxima etapa é enviar uma solicitação de conexão.

Dirija-se a eles pessoalmente para se destacar das outras conexões e dar-lhes um motivo para se conectar. Solicitações de conexão personalizadas aumentam drasticamente as chances de alguém aceitar.

 

Etapa 3: Mensagem

Como na Etapa 1, depois de enviar uma solicitação de conexão, aguardamos novamente para ver quem aceita essas solicitações. Aguardar a ação de nossas metas evita o envio de spam para quem não estiver interessado em interagir conosco. Quando alguém aceita nossa solicitação de conexões, a Etapa 3 é agora enviar uma mensagem.

Esta mensagem deve agradecer a eles por se conectarem e introduzirem a ideia de estabelecer um horário para conversar. Essas mensagens não devem ser excessivamente diretas, mas apenas procuram iniciar uma conversa e continuar a aumentar o relacionamento com seu alvo.

Se alguém não responder após alguns dias, uma mensagem de acompanhamento também poderá ser apropriada, mas não exagere. Se alguém não está respondendo, provavelmente não está interessado em falar.

 

Nossos resultados

Concluindo, quero dar uma ideia dos resultados que vimos ao executar esse processo ao longo de um mês. Nós realmente não sabíamos o que esperar entrar, mas estávamos realmente empolgadso por ver:

• Minhas visualizações de perfil aumentaram 1200%, com quase 1.000 pessoas visualizando meu perfil.
• Eu tenho quase 350 novas conexões adicionadas à minha rede.
• Minhas mensagens para novas conexões tiveram uma taxa de resposta de 20%.
• Marquei 30 novas reuniões com possíveis prospects de vendas.

 

 

Captação de Leads via Google Ads (Adwords)

O Google Ads é uma excelente ferramenta para geração de leads qualificados. Porém assim como as demais mídias digitais, é preciso uma boa estratégia para ter resultados.

O primeiro conceito que precisa ter em mente é que sua empresa pode gerar mais leads dependendo de como esta estruturado seu site.

Em alguns clientes da Agência, muitas vezes optamos por direcionar os visitantes para Landing Pages e não para o site.

Isso aumenta as conversões de visitantes em leads. Outra estratégia que pode ser utilizada é a automação em marketing, oferecendo um conteúdo ao invés de buscar por leads diretos.

Além de otimizar o destino dos visitantes, é preciso também fazer uma análise minuciosa a respeito das palavras-chave a anunciar.

Cada palavra reflete o comportamento de compra de um consumidor e o quão próximo ele esta da efetivação do negócio.

Por exemplo, imagine um consumidor que precisa de um tênis para realizar suas corridas. A primeira vez que ele acessar o Google, provavelmente digitará: “Tênis para corrida”.

Este consumidor dentro da jornada de compras, ele esta no estágio de pesquisa. Ele ainda não o modelo, a marca, a cor e outros detalhes do que irá comprar.

Depois de realizar a pesquisa, provavelmente ele voltará ao Google e digitará: “Tênis Nike Shox Azul 43”. (Só um exemplo, para ser sincero nem sei se ainda existe este modelo).

Neste momento, este consumidor esta no estágio de comparador na jornada de compras, ou seja, muito mais perto de fechar negócio.

Consumidores no estágio da jornada de compras “Comprador” são muito mais lucrativos do que os do estágio “Pesquisador”.

Por isso é fundamental analisar palavra a palavra para ter uma alta performance no Google Ads.

Se nunca criou campanhas no google ads, este vídeo abaixo pode te ajudar:

 

Conclusão

É claro que este artigo retrata apenas parte dos conceitos importantes em uma ação de Marketing Digital. Existem muitas estratégias que podem ser aplicadas, pois este assunto é muito amplo e dificilmente um artigo irá retratar tudo.

Por isso é sempre importante ter uma Consultoria em Marketing Digital como da Agência Webtrends para auxiliar sua empresa ter resultados como este da Lancers.

E sua empresa, esta preparada para gerar 588 leads qualificados em 15 dias?

Fale com um especialista!